Desarrollo de Negocio vs. Estrategia de Crecimiento: Qué Es Realmente Distinto
Desarrollo de negocio, estrategia de crecimiento, desarrollo corporativo y desarrollo de mercado aparecen todos en títulos de trabajo y decks de estrategia como si fueran intercambiables. No lo son.
Cada uno responde una pregunta distinta, y mezclarlos es cómo una empresa termina con una "estrategia de crecimiento" que en realidad es solo la lista de contactos de un vendedor de BD, o una contratación de "desarrollo de negocio" a quien silenciosamente se espera que maneje M&A. Aquí está lo que cada término realmente significa, y cómo encajan juntos en vez de competir.
El desarrollo de negocio encuentra la oportunidad
El desarrollo de negocio es la función de búsqueda: encontrar y validar oportunidades específicas de crecimiento, un partner que vale la pena perseguir, un segmento que vale la pena entrar, un canal que vale la pena construir, y convertirlos en algo sobre lo que el negocio puede actuar. Es táctico y oportunidad por oportunidad. Ve el desarrollo de negocio como un sistema para la mecánica real de llevarlo bien. El BD no decide la dirección general de la empresa; trabaja dentro de la dirección que ya se estableció.
La estrategia de crecimiento decide hacia dónde apuntar toda la empresa
La estrategia de crecimiento es la decisión un nivel arriba: cuál de los caminos disponibles (clientes nuevos, mercados nuevos, productos nuevos, cuentas más profundas) la empresa realmente va a apostar recursos este año. Es la razón por la que el BD se apunta a alianzas en una empresa y a expansión geográfica en otra, usando el mismo conjunto de habilidades hacia un objetivo completamente distinto.
Sin una estrategia de crecimiento, el desarrollo de negocio no tiene filtro, y cada oportunidad se ve igual de digna de perseguir, que es exactamente cómo los equipos terminan dispersos en diez medias apuestas en vez de comprometidos con dos reales.
El desarrollo corporativo es la palanca de M&A y estructural
El desarrollo corporativo es una herramienta más angosta y pesada dentro de la estrategia de crecimiento: adquisiciones, desinversiones, joint ventures y otros movimientos estructurales que cambian lo que la empresa posee, no solo a quién le vende.
Es caro, lento y usualmente reservado para estrategias de crecimiento que concluyen que el camino más rápido a una capacidad o un mercado es comprarlo en vez de construirlo. Confundir el desarrollo corporativo con el desarrollo de negocio del día a día es cómo equipos pequeños terminan con una "estrategia" que asume un presupuesto de M&A que nadie realmente tiene.
El desarrollo de mercado es una estrategia de crecimiento, no todas
El desarrollo de mercado específicamente significa llevar un producto existente a un mercado nuevo, una geografía nueva, un vertical de industria nuevo o un segmento de comprador nuevo, en vez de construir algo nuevo para el mercado en el que ya estás.
Es una de varias estrategias de crecimiento (junto con desarrollo de producto, penetración de mercado y diversificación), y es la que más seguido hace que el desarrollo de negocio y las alianzas de canal sean jaladas como el brazo de ejecución. Nombrarla correctamente importa porque "necesitamos una estrategia de desarrollo de mercado" y "necesitamos un producto nuevo" piden trabajo completamente distinto.
La estrategia de crecimiento fija la dirección. El desarrollo de negocio encuentra y valida las oportunidades específicas dentro de esa dirección. El desarrollo corporativo es la versión más pesada y estructural reservada para cuando comprar le gana a construir. El desarrollo de mercado es solo una de varias estrategias de crecimiento, la que apunta a mercados nuevos en vez de productos nuevos. Acertar los términos no es pedantería; decide quién es responsable de qué, y hasta qué se supone que se ve el "éxito."
FAQ
¿Cuál es la diferencia entre desarrollo de negocio y estrategia de crecimiento?
La estrategia de crecimiento decide qué camino (nuevos clientes, mercados, productos, o cuentas más profundas) la empresa está apostando con sus recursos. El desarrollo de negocio es la función de búsqueda debajo de eso, encontrando y validando oportunidades específicas dentro de la dirección que ya se estableció.
¿Qué es el desarrollo corporativo?
El desarrollo corporativo es una herramienta más estrecha y pesada dentro de la estrategia de crecimiento: adquisiciones, desinversiones, joint ventures y otros movimientos estructurales que cambian lo que la empresa posee. Se reserva para estrategias de crecimiento que concluyen que comprar una capacidad es más rápido que construirla.
¿Qué es el desarrollo de mercado?
El desarrollo de mercado significa llevar un producto existente a un nuevo mercado, geografía, vertical de industria o segmento de comprador, en vez de construir algo nuevo. Es una de varias estrategias de crecimiento, junto con el desarrollo de producto, la penetración de mercado y la diversificación.
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¿No estás seguro de qué palanca de crecimiento jalar?
Ayudo a equipos a distinguir entre un problema de desarrollo de negocio, un problema de estrategia de crecimiento y un problema de desarrollo de mercado, y a construir el sistema que encaja mira cómo trabajo.
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