बिज़नेस डेवलपमेंट एक सिस्टम है, संपर्कों की सूची नहीं

"बिज़नेस डेवलपमेंट" शायद किसी भी कंपनी का सबसे ग़लत समझा जाने वाला पद है। लोग इसे सुनते हैं और मान लेते हैं सेल्स, या नेटवर्किंग, या एक करिश्माई व्यक्ति जिसकी संपर्क सूची मोटी हो। इनमें से कोई भी यह काम नहीं है। बिज़नेस डेवलपमेंट ग्रोथ के अवसर ढूँढने और बनाने का अनुशासित काम है — नए बाज़ार, सेगमेंट, चैनल और रिश्ते — और उन्हें ऐसी चीज़ में बदलना जिस पर बिज़नेस अमल कर सके। अच्छे से किया जाए तो यह एक सिस्टम है जिसे कोई भी चला सकता है, ऐसा व्यक्तित्व नहीं जो आपके पास हो या न हो।

समझें कि BD असल में क्या है

इसे सोचने का सबसे साफ़ तरीका: बिज़नेस डेवलपमेंट खोलता है, सेल्स क्लोज़ करती है, मार्केटिंग बढ़ाती है। BD का काम है ग्रोथ के रास्ते ढूँढना और सत्यापित करना — क्या यहाँ कोई बाज़ार है, कोई साझेदार पीछे जाने लायक, कोई चैनल बनाने लायक? — और सेल्स को एक साफ़, गर्म रास्ता सौंपना। BD को कोटा-वाली सेल्स समझ लेना ही वह तरीका है जिससे इसे ग़लत चीज़ों पर मापा जाता है और चुपचाप छोड़ दिया जाता है।

वहाँ से शुरू करें जहाँ से ग्रोथ आ सकती है

किसी एक सौदे के पीछे भागने से पहले, पीछे हटें और इलाक़े का नक्शा बनाएँ। ग्रोथ आमतौर पर कुछ ही जगहों में छुपी होती है: एक नया ग्राहक सेगमेंट, एक निकटवर्ती प्रोडक्ट, एक भौगोलिक विस्तार, एक डिस्ट्रिब्यूशन पार्टनर, या एक स्ट्रैटेजिक पार्टनरशिप जो वह दरवाज़ा खोले जिसे आप अकेले नहीं खोल सकते। यथार्थवादी विकल्पों की सूची बनाएँ, फिर उन्हें प्राथमिकता दें — आप सब कुछ नहीं कर सकते, और दस आधी-अधूरी बाज़ी पर मेहनत बिखेरना सबसे आम BD विफलता है।

अवसरों को बेरहमी से क्वालिफ़ाई करें

हर अवसर आपके समय का हक़दार नहीं, और किसी कमज़ोर को हाँ कहना आपको किसी मज़बूत के पीछे जाने का मौका गँवा देता है। निवेश से पहले हर एक को एक तेज़, ईमानदार फ़िल्टर से गुज़ारें। लक्ष्य आगे बढ़ने के कारण ढूँढना नहीं है — बल्कि बुरे फ़िट को जल्दी मारना और मेहनत वहाँ केंद्रित करना है जहाँ वह सचमुच फल दे सके।

ज़रूरत पड़ने से पहले रिश्ते बनाएँ

सबसे अच्छा बिज़नेस डेवलपमेंट मेज़ पर कोई सौदा आने से बहुत पहले होता है। साख और रिश्ते कंपाउंड होते हैं: जो साझेदार पहले से आप पर भरोसा करता है वह कॉल उठाता है, पिछले साल कराया गया परिचय लौटकर आता है। जब आप बदले में कुछ नहीं चाहते, तब अपने नेटवर्क के लिए सचमुच उपयोगी बने रहें, और जब आप चाहेंगे तब दरवाज़े तेज़ी से खुलेंगे। यह वही धैर्यपूर्ण रिश्ते-निर्माण है जिस पर मज़बूत पार्टनरशिप टिकती हैं।

बातचीत को पाइपलाइन में बदलें

गति खोने का सबसे तेज़ तरीका है अपने अवसरों को सिर में रखना। बातचीत, लीड और आधे-वादे कहीं दिखने वाली जगह पर रहने चाहिए — चरणों, मालिकों और अगले कदमों वाली एक सरल पाइपलाइन। इसे फ़ैंसी टूलिंग की ज़रूरत नहीं; इसे मौजूद रहने और समीक्षा होने की ज़रूरत है। एक ट्रैक की गई पाइपलाइन बिखरी BD गतिविधि को ऐसी चीज़ में बदल देती है जिसे आप मैनेज, फ़ोरकास्ट और बेहतर कर सकें।

सिर्फ़ सौदे नहीं, अग्रणी संकेत मापें

क्लोज़ हुए सौदे एक पिछड़ता संकेत हैं — जब तक वे दिखते हैं या नहीं दिखते, तिमाही बदलने में देर हो चुकी होती है। इसके बजाय अग्रणी संकेतों पर नज़र रखें: शुरू हुई बातचीत, क्वालिफ़ाई हुए अवसर, गति में पार्टनरशिप, बनी पाइपलाइन। ये नतीजे आने से पहले ही बता देते हैं कि इंजन अच्छा चल रहा है या नहीं, और आपको समय रहते किसी धीमे दौर को ठीक करने देते हैं।