अगर आप अपने गो-टू-मार्केट की सिर्फ एक चीज़ ठीक कर सकें, तो इसे ठीक करें: आप असल में किसके लिए हैं। लगभग हर डाउनस्ट्रीम समस्या (मैसेजिंग जो लैंड नहीं करती, चैनल जो अंडरपरफॉर्म करते हैं, सेल्स साइकल जो खिंचते हैं, लीड्स जो कभी क्लोज़ नहीं होते) उस सवाल के धुंधले जवाब तक जाती है। आपका आइडियल कस्टमर प्रोफाइल (ICP) वह फैसला है जिस पर बाकी सब कुछ निर्भर करता है, और ज़्यादातर टीमें इसे टिक करने वाले बॉक्स की तरह ट्रीट करती हैं न कि उस नींव की तरह जो यह असल में है। यहां बताया गया है कि इतना तेज़ ICP कैसे डिफाइन करें कि यह वाकई आपकी बाकी ग्रोथ को आसान बनाए।
ICP कोई पर्सोना नहीं है
लोग दोनों को मिला देते हैं, लेकिन वे अलग-अलग सवालों के जवाब देते हैं। एक पर्सोना एक व्यक्ति को वर्णित करता है: उनका रोल, लक्ष्य, दिन-प्रतिदिन। एक ICP उस कंपनी (B2B में) को वर्णित करता है जिसे बेचना बिल्कुल वाजिब है: उस तरह का संगठन जहां आपका ऑफर फिट बैठता है, डील करने लायक है, और ग्राहक के सफल होने और टिकने की संभावना है।
पर्सोना आपको बताता है कि खरीदार से कैसे बात करें; ICP आपको बताता है कि किन खरीदारों से बात करना भी वाजिब है। ICP गलत करें और दुनिया का सबसे अच्छा पर्सोना काम भी बस आपको उन लोगों को ज़्यादा कुशलता से बेचने में मदद करता है जिन्हें ग्राहक नहीं होना चाहिए था।
यह आपके सबसे ज़्यादा लेवरेज वाला फैसला क्यों है
एक तेज़ ICP चुपचाप सब कुछ बेहतर बनाता है। मैसेजिंग आसान हो जाती है क्योंकि आप एक खास स्थिति से बात कर रहे हैं, किसी धुंधले "सब" से नहीं। चैनल ज़्यादा कुशल हो जाते हैं क्योंकि आपको बिल्कुल पता है कि ये कंपनियां कहां जुटती हैं। सेल्स तेज़ हो जाती है क्योंकि आप उन प्रॉस्पेक्ट्स को एक ऐसी प्रोसेस से नहीं घसीट रहे जिसे वे कभी पूरा नहीं करेंगे जो फिट नहीं बैठते।
और रिटेंशन बेहतर होता है क्योंकि जो ग्राहक फिट बैठते हैं वे सफल होते हैं। एक धुंधला ICP इसका उल्टा करता है, यह सबके बीच मेहनत को पतला फैलाता है और हर स्टेज पर बर्बादी को बढ़ाता है। यह वही सच्चाई है जो इस आइडिया के पीछे है कि ज़्यादातर ग्रोथ समस्याएं असल में पोज़िशनिंग समस्याएं हैं: आप किसके लिए हैं इस पर स्पष्टता लगभग हर चीज़ से पहले आती है।
अपने सबसे अच्छे ग्राहकों से अपना ICP बनाएं
एक स्ट्रैटेजी मीटिंग में ICP मत बनाइए, इसे असलियत से निकालें। जो ग्राहक आपके पास पहले से हैं उन्हें देखें और जो असल में काम आए उन्हें ढूंढें:
विजेताओं को ढूंढें
वे ग्राहक जिन्होंने जल्दी खरीदा, टिके रहे, फैले, और खुशी से आपको रेफर करेंगे। आपके सबसे बड़े लोगो नहीं, आपके सबसे अच्छे फिट वाले।
यह ढूंढें कि वे क्या साझा करते हैं
कंपनी का आकार, इंडस्ट्री, बिज़नेस मॉडल, वह ट्रिगर जिसने उन्हें खरीदने पर मजबूर किया, उनकी समस्या। विजेताओं में दोहराए जाने वाले पैटर्न को ढूंढें।
इसे फिल्टर्स के रूप में लिख लें
पैटर्न को ठोस मानदंडों में बदलें जिनके खिलाफ आप स्क्रीन कर सकें, ताकि टीम में कोई भी किसी प्रॉस्पेक्ट को देखकर जान सके कि वह फिट बैठता है या नहीं।
फिट और इंटेंट अलग-अलग धुरी हैं
एक आम गलती "अच्छा ICP मैच" और "खरीदने के लिए तैयार" को एक ही चीज़ मानना है। वे नहीं हैं। फिट यह है कि क्या कोई कंपनी आपकी ग्राहक होनी चाहिए; इंटेंट यह है कि क्या वे अभी खरीदने के संकेत दिखा रहे हैं। आपको दोनों चाहिए, और आप उसी हिसाब से मेहनत रूट करते हैं: उच्च फिट और उच्च इंटेंट को तुरंत आपके सबसे अच्छे लोग मिलते हैं; उच्च फिट लेकिन कम इंटेंट को धैर्य से नर्चर किया जाता है; कम फिट को चाहे कितना भी उत्साही हो, मना कर दिया जाता है।
उत्साह को फिट समझना ऐसे होता है कि टीमें अपनी पाइपलाइन को उन डील्स से भर देती हैं जो महीनों बर्बाद करती हैं और कभी क्लोज़ नहीं होतीं, वॉल्यूम के पीछे भागने का सार जब आपको असल में सिग्नल चाहिए।
इसे इस्तेमाल करें, वरना यह बस एक स्लाइड है
एक ICP तभी फायदेमंद है जब यह फैसलों को बदले। अपनी आउटरीच लिस्ट्स को इसकी तरफ इशारा करें। इनबाउंड लीड्स को इसके ज़रिए फिल्टर करें। अपने कंटेंट और मैसेजिंग को इसकी खास स्थिति के इर्द-गिर्द आकार दें। जो अवसर इसके बाहर आते हैं उन्हें ना कहें, वह अनुशासन वह जगह है जहां ज़्यादातर वैल्यू है, और यह सबसे मुश्किल हिस्सा है।
एक डिफाइन किया गया ICP जिसे सब नज़रअंदाज़ कर देते हैं जब कोई चमकदार लेकिन न फिट होने वाली डील आती है, वह कोई स्ट्रैटेजी नहीं है; वह सजावट है। जो टीमें कुशलता से बढ़ती हैं वे वे नहीं हैं जिनके पास सबसे सुंदर ICP डॉक्यूमेंट है: वे वे हैं जो असल में इसे अपने समय और पैसे की दिशा तय करने देती हैं। यह किसी भी असली B2B लीड जनरेशन स्ट्रैटेजी का पहला फैसला है, और बाकी सब कुछ इसे सही करने के बाद आता है।
आपका ICP उस कंपनी को वर्णित करता है जिसे बेचना वाजिब है, कोई पर्सोना नहीं, और कोई विश-लिस्ट नहीं। इसे अपने सबसे अच्छे फिट वाले मौजूदा ग्राहकों से निकालें, साझा पैटर्न को ठोस फिल्टर्स में बदलें, फिट और इंटेंट को अलग धुरी रखें, और फिर इसे असल में तय करने दें कि आप किसका पीछा करते हैं और किसे मना करते हैं। यह वह इकलौता फैसला है जो मैसेजिंग, चैनल, सेल्स और रिटेंशन सबको एक साथ आसान बनाता है।
FAQ
ICP और बायर पर्सोना में क्या फर्क है?
एक पर्सोना एक व्यक्ति का वर्णन करता है: उनका रोल, लक्ष्य, रोज़मर्रा। एक ICP उस कंपनी का वर्णन करता है जिसे बेचना बिल्कुल लायक है: आपका ऑफर कहां फिट बैठता है, डील रखने लायक है, और ग्राहक के सफल होने और टिके रहने की संभावना है। पर्सोना बताता है कि किसी खरीदार से कैसे बात करें; ICP बताता है कि किन खरीदारों से बात करना लायक है।
आप एक आइडियल कस्टमर प्रोफाइल कैसे बनाते हैं?
इसे एक स्ट्रैटेजी मीटिंग से नहीं, अपने मौजूदा सबसे-अच्छे-फिट ग्राहकों से निकालें। उन विजेताओं को ढूंढें जिन्होंने जल्दी खरीदा, टिके रहे और विस्तार किया, ढूंढें कि वे क्या शेयर करते हैं (साइज़, इंडस्ट्री, ट्रिगर, समस्या), और शेयर किए गए पैटर्न को ठोस फिल्टर्स के रूप में लिखें।
क्या ICP फिट और खरीद इंटेंट एक ही चीज़ हैं?
नहीं। फिट यह है कि क्या किसी कंपनी को आपका ग्राहक होना चाहिए; इंटेंट यह है कि क्या वे अभी खरीदने के संकेत दिखा रहे हैं। हाई फिट और हाई इंटेंट को आपकी सबसे अच्छी मेहनत तुरंत मिलती है; हाई फिट लेकिन लो इंटेंट को पोषित किया जाता है; लो फिट को उत्साह के बावजूद अस्वीकार कर दिया जाता है।
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पक्का नहीं कि आपका सबसे अच्छा फिट वाला ग्राहक कौन है?
मैं फाउंडर्स और टीमों को असली ग्राहक डेटा से एक तेज़ ICP डिफाइन करने में मदद करता हूं (और इसे टारगेटिंग, मैसेजिंग और क्वालिफिकेशन में बदलता हूं जो जमा होते हैं) देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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