ज़्यादातर लीड्स ना नहीं कहते। वे चुप हो जाते हैं। उन्होंने वह चीज़ डाउनलोड की, कॉल ली, वापस आने का इरादा था, और फिर एक क्वार्टर गुज़र गया। Lead nurturing उन लोगों के लिए तब तक उपयोगी बने रहने का काम है जब तक टाइमिंग सही न हो, ताकि जब वे आखिरकार खरीदने के लिए तैयार हों: आप उस नाम की बजाय स्पष्ट पसंद हों जिसे वे आधा-अधूरा याद रखते हैं।
बुरी तरह किया जाए तो यह "बस चेक इन कर रहे हैं" ईमेल्स की एक बूंद है जिसे कोई नहीं खोलता। अच्छी तरह किया जाए तो यह वह खामोश सिस्टम है जो उन 95% को जो आज तैयार नहीं थे बाद में पाइपलाइन में बदल देता है। यहां बताया गया है कि इसे कैसे बनाएं।
ज़्यादातर लीड्स ठंडे क्यों पड़ जाते हैं
असहज सच यह है कि ज़्यादातर लीड्स इस महीने कभी खरीदने वाले ही नहीं थे, और यह सामान्य है, कोई नाकामी नहीं। किसी भी पल आपके मार्केट का सिर्फ एक छोटा हिस्सा सक्रिय रूप से मार्केट में होता है; बाकी को समस्या तो है लेकिन अभी तक जल्दबाजी, बजट, या अंदरूनी सहमति नहीं है।
टीमें उस बहुमत को मरे हुए वज़न की तरह ट्रीट करती हैं, दो फॉलो-अप्स के साथ उनका पीछा करती हैं, फिर छोड़ देती हैं। तो लीड ठंडा इसलिए नहीं पड़ता क्योंकि उसने दिलचस्पी खो दी, यह ठंडा इसलिए पड़ता है क्योंकि उनकी टाइमिंग आने से पहले आपने आना बंद कर दिया। Nurturing "दिलचस्पी" और "तैयार" के बीच के उस गैप को बंद करने के लिए मौजूद है।
Nurturing ज़्यादा फॉलो-अप नहीं है
सबसे आम गलती nurturing को दृढ़ता के साथ मिला देना है। दृढ़ता फिर से मीटिंग मांगना है। Nurturing इस बीच सुनने लायक बनकर मीटिंग कमाना है। हर टच को मांगने से पहले देना चाहिए: एक प्रासंगिक आइडिया, एक उपयोगी टियरडाउन, उस सवाल का जवाब जो उन्होंने अभी तक शब्दों में नहीं बयां किया। अगर आपका फॉलो-अप तभी मायने रखता है जब कोई खरीदने के लिए तैयार है, तो आपके पास फॉलो-अप है, nurturing नहीं, और यह वही स्वार्थी पैटर्न है जो कोल्ड आउटरीच को इग्नोर कराता है। इसे पलट दें: हर मैसेज को उपयोगी बनाएं चाहे वे कभी खरीदें या नहीं, और आप वहां होने का हक कमाते हैं जब वे तैयार हों।
लिस्ट से नहीं, इंटेंट से सेगमेंट करें
सबको एक न्यूज़लेटर भेजना nurturing नहीं है: यह शेड्यूल वाला शोर है। सबसे ज़्यादा ध्यान के लायक लीड्स वे हैं जो सिग्नल दिखाते हैं: बार-बार विज़िट, रिप्लाई, प्राइसिंग पेज व्यूज़, उसी कंपनी से एक दूसरा व्यक्ति जुड़ना। अपने लीड्स को इस आधार पर सॉर्ट करें कि वे फैसले के कितने करीब हैं और उसी हिसाब से कैडेंस मैच करें।
गर्म, इंटेंट दिखा रहे हैं? एक व्यक्ति संपर्क करता है। गर्म लेकिन चुप? स्थिर रिदम पर उपयोगी कंटेंट। ठंडे? सिर्फ कम फ्रीक्वेंसी, हाई-वैल्यू। यह वही अनुशासन है जो लीड क्वालिटी सिग्नल पढ़ने में है: व्यवहार को तय करने दें, किसी स्प्रेडशीट रो को नहीं, कि किसे आपका समय मिलता है।
Nurture सिस्टम बनाएं
एक सिस्टम जो चाहे आपको लॉग इन करना याद रहे या नहीं, चलता रहे। चार हिस्से:
कॉन्टेक्स्ट के साथ कैप्चर करें
जानें कि हर लीड ने हाथ क्यों उठाया: उन्होंने क्या डाउनलोड किया, वे किस पेज पर थे, उन्होंने क्या कहा। कॉन्टेक्स्ट ही वह चीज़ है जो बाद के मैसेज को जेनेरिक की बजाय प्रासंगिक महसूस कराती है।
एक रिदम पर दें
वाकई उपयोगी टच का एक अनुमानित प्रवाह, किसी पिच की उल्टी गिनती नहीं। लक्ष्य यह है कि आपका ईमेल खोलना एक छोटी जीत हो, ताकि आप वह ओपन रेट बनाए रखें जो बाकी सब कुछ काम करने देता है।
इंटेंट स्कोर और रूट करें
उन सिग्नल्स पर नज़र रखें जिनका मतलब है कि टाइमिंग बदल गई है, और जब वे फायर हों, लीड को तेज़ी से किसी इंसान को सौंप दें। एक गर्म हो रहे लीड पर स्पीड एक ठंडे पर परफेक्ट सीक्वेंस से जीतती है।
रीसाइकल करें, फेंकें नहीं
जो लीड्स अटक जाते हैं वे कूड़े में नहीं, कम-फ्रीक्वेंसी वाले प्रवाह में वापस जाते हैं। आज का मरा हुआ लीड अगले क्वार्टर का इनबाउंड है अगर आप बस नज़र में बने रहें।
सिर्फ स्टेप तीन बेचने जैसा दिखता है। बाकी तीन वह धैर्यवान हिस्सा हैं जिसे ज़्यादातर टीमें छोड़ देती हैं, जो ठीक वजह है कि जो इसे करते हैं वे उस पाइपलाइन के मालिक बनते हैं जिसे बाकी सबने छोड़ दिया।
Nurturing को ईमानदारी से मापें
ओपन रेट्स और क्लिक्स आपको बताते हैं कि मशीन चल रही है; वे आपको यह नहीं बताते कि यह काम कर रही है। जो मेट्रिक मायने रखती है वह है इन्फ्लुएंस्ड पाइपलाइन: जो डील्स क्लोज़ होती हैं उनमें से कितनों ने रास्ते में nurture स्ट्रीम को छुआ, और क्या नर्चर किए गए लीड्स ठंडे लीड्स से तेज़ या बड़े क्लोज़ हुए? चैनल की सेहत भी देखें, अगर अनसब्सक्राइब बढ़ रहे हैं: आप जितना दे रहे हैं उससे ज़्यादा मांग रहे हैं।
Nurturing एक लंबा खेल है, इसलिए इसे इस आधार पर जज करें कि क्या यह लगातार अभी तैयार न होने वालों को रेवेन्यू में बदल रहा है, इस हफ़्ते के क्लिक-थ्रू से नहीं। यह तभी जमा होता है जब यह बाकी फ़नल से जुड़ता है, जो वजह है कि यह सेल्स और मार्केटिंग अलाइनमेंट पर जीता या मरता है।
ज़्यादातर लीड्स आपको रिजेक्ट नहीं करते, वे बस तैयार नहीं होते, और जब आप उपयोगी होना बंद कर देते हैं तो चुप हो जाते हैं। Lead nurturing आपको मांगने से पहले देकर, असली इंटेंट से सेगमेंट करके, और गर्म हो रहे लीड्स को तेज़ी से किसी इंसान तक रूट करके नज़र में रखता है। इसे ओपन रेट्स से नहीं, इन्फ्लुएंस्ड पाइपलाइन से मापें। इसे छोड़ दें और आप हमेशा के लिए वही लीड्स दोबारा खरीदते हैं; इसे बनाएं और जो बहुमत आज तैयार नहीं था वह वह पाइपलाइन बन जाता है जिसके लिए आपको दो बार भुगतान नहीं करना पड़ता।
FAQ
लीड नर्चरिंग क्या है?
उन लीड्स के लिए उपयोगी बने रहने का काम जो अभी खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं, ताकि जब उनका समय आखिरकार आए तो आप एक आधे-याद किए गए नाम की बजाय स्पष्ट पसंद हों। ज़्यादातर लीड्स ना नहीं कहते, वे बस तब तक चुप हो जाते हैं जब तक आप तैयार होने से पहले दिखना बंद नहीं कर देते।
लीड नर्चरिंग और फॉलो-अप में क्या फर्क है?
फॉलो-अप फिर से मीटिंग मांगता है। नर्चरिंग बीच में सुनने लायक होकर मीटिंग कमाती है, मांगने से पहले कुछ उपयोगी देती है। अगर एक मैसेज सिर्फ खरीदने को तैयार किसी के लिए मायने रखता है, तो वह फॉलो-अप है, नर्चरिंग नहीं।
आपको लीड नर्चरिंग कैसे मापनी चाहिए?
प्रभावित पाइपलाइन से: बंद होने वाले डील्स में से, कितनों ने नर्चर स्ट्रीम को छुआ, और क्या नर्चर किए गए लीड्स ठंडे लीड्स से तेज़ या बड़े बंद हुए। ओपन रेट्स और क्लिक्स दिखाते हैं कि मशीन चल रही है, यह नहीं कि यह काम कर रही है।
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दिलचस्पी को पाइपलाइन में बदल रहे हैं?
मैं फाउंडर्स और टीमों को ऐसा lead nurturing बनाने में मदद करता हूं जो अभी तैयार न होने वालों को रेवेन्यू में बदले (सही सेगमेंट, एक उपयोगी कैडेंस, और इंटेंट-आधारित रूटिंग जो गर्म लीड्स को तेज़ी से किसी इंसान तक पहुंचाए) देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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