एक सेल्स पाइपलाइन उम्मीद भरे डील्स की लिस्ट नहीं है: यह एक ऐसा पूर्वानुमान है जिस पर आप काम कर सकते हैं, या यह एक कल्पना है जो सबको व्यस्त महसूस कराती है। Sales pipeline management उस पूर्वानुमान को ईमानदार रखने का अनुशासन है: यह जानना कि क्या असली है, क्या अटका है, और आगे क्या करना है, ताकि रेवेन्यू हर क्वार्टर के अंत में एक सरप्राइज़ होना बंद हो जाए।
ज़्यादातर टीमों को पाइपलाइन की समस्या नहीं है; उन्हें एक पाइपलाइन-हाइजीन समस्या है जो एक जैसी दिखती है। यहां बताया गया है कि ऐसी पाइपलाइन कैसे चलाएं जो रेवेन्यू की चापलूसी करने की बजाय असल में उसका अनुमान लगाए।
एक पाइपलाइन असल में किसलिए है
एक पाइपलाइन का मकसद डील्स को स्टोर करना नहीं है: यह किसी भी पल तीन सवालों का जवाब देना है: कितना क्लोज़ होने की संभावना है, कब तक, और चीज़ें कहां अटक रही हैं। अगर आपकी पाइपलाइन उन्हें साफ तौर पर जवाब नहीं दे सकती: यह डॉलर के निशान वाली टू-डू लिस्ट है।
एक स्वस्थ पाइपलाइन असलियत का एक मॉडल है जिससे आप दिशा ले सकते हैं: यह आपको बताती है कि कब और ज़्यादा प्रॉस्पेक्ट करना है, किन डील्स को रेस्क्यू की ज़रूरत है, और क्या यह क्वार्टर पहले ही जीत लिया गया है या चुपचाप खो गया है। जब यह सिर्फ वह जगह होती है जहां रेप्स आशावाद पार्क करते हैं, तो हर पूर्वानुमान एक अंदाज़ा बन जाता है और हर क्वार्टर-एंड एक आपाधापी बन जाता है।
भावना से नहीं, खरीदार की कार्रवाई से स्टेज डिफाइन करें
सबसे बड़ा अकेला फिक्स हर स्टेज को खरीदार ने जो किया उससे डिफाइन करना है, रेप कैसा महसूस करता है उससे नहीं। "इंटरेस्टेड" एक भावना है। "एक टेक्निकल रिव्यू बुक किया" एक कार्रवाई है। जब स्टेज वेरिफाई करने लायक खरीदार कार्रवाइयों से जुड़े होते हैं (एक डेमो लिया गया, एक प्रपोज़ल खोला गया, एक स्टेकहोल्डर लूप में लाया गया) तो आपकी पाइपलाइन आपसे झूठ बोलना बंद कर देती है, क्योंकि एक डील सिर्फ वाइब्स पर आगे नहीं बढ़ सकती।
यही स्टेज मॉडल और मूड रिंग के बीच का फर्क है, और यह वही ऑपरेशनल कठोरता है जो ग्रोथ ऑपरेशंस के पीछे है: जो हुआ उसे मापें, जो आप उम्मीद करते हैं कि हुआ होगा उसे नहीं।
हाइजीन: वह उबाऊ आदत जो पूर्वानुमानों को असली बनाती है
जिस पल आप एक पाइपलाइन को मेंटेन करना बंद करते हैं वह टूटने लगती है। डील्स असल में मरने के बाद हफ़्तों तक एक स्टेज में बैठे रहते हैं; क्लोज़ डेट्स चुपचाप खिसकती हैं; "अभी भी इंटरेस्टेड" एक भूत को छुपाता है। पाइपलाइन हाइजीन वह बेढब रूटीन है जो मॉडल को ईमानदार रखता है: हर डील का एक अगला कदम और एक तारीख होती है, पुराने डील्स को फ्लैग किया जाता है, और बहुत लंबे समय तक बिना हलचल के कुछ भी एक फैसला पाता है, इसे आगे बढ़ाओ या इसे खत्म करो।
एक छोटी पाइपलाइन जिस पर आप भरोसा करते हैं एक फूली हुई पाइपलाइन से बेहतर है जिस पर आप नहीं करते। अगर आपकी उन डील्स से भरी है जिनका अगला कदम कोई नहीं बता सकता: यह आपकी ऑपरेशंस टूटी होने के सबसे साफ संकेतों में से एक है।
पाइपलाइन रिव्यू चलाएं
साप्ताहिक रिव्यू वह जगह है जहां एक पाइपलाइन ज़िंदा रहती है, अगर इसे एक स्टेटस रिसाइटल की बजाय एक वर्किंग सेशन की तरह चलाया जाए। चार चालें:
साइज़ नहीं, अगले कदम से सॉर्ट करें
उन डील्स से शुरू करें जिनका कोई साफ अगला कदम नहीं है। बिना अगले कदम वाली डील कोई डील नहीं है: यह एक उम्मीद है। बड़ी वाली की तारीफ करने से पहले इसे ठीक करें या हटाएं।
स्टेज को चुनौती दें
हर डील के लिए, पूछें कि कौन-सी खरीदार कार्रवाई इसकी स्टेज को जस्टिफाई करती है। अगर कोई एक नाम नहीं ले सकता, तो यह वापस चली जाती है। यह अकेली आदत किसी भी दूसरी चीज़ से तेज़ी से पूर्वानुमान में भरोसा फिर से बनाती है।
सिर्फ जीतने वाली नहीं, अटकी हुई ढूंढें
जो डील्स हिली नहीं हैं वे असली सिग्नल हैं। पता लगाएं क्यों (गलत खरीदार, कोई जल्दबाज़ी नहीं, गुमशुदा स्टेकहोल्डर) और या तो इसे खोलें या इसे छोड़ दें।
फ़नल का ऊपरी हिस्सा पढ़ें
अगर सामने पतला है, तो बीच को मैनेज करने की कितनी भी मात्रा क्वार्टर को नहीं बचाती। पाइपलाइन मैनेजमेंट में यह नोटिस करना भी शामिल है कि जवाब बस "और प्रॉस्पेक्ट करें" है।
ध्यान दें इनमें से कुछ भी व्यक्तिगत डील्स को ज़्यादा दबाने के बारे में नहीं है। यह मॉडल को सच्चा रखने के बारे में है, क्योंकि एक सच्चा मॉडल आपको बताता है कि अपनी ऊर्जा कहां खर्च करनी है।
वे मेट्रिक्स जो अनुमान लगाते हैं, चापलूसी नहीं करते
कुल पाइपलाइन वैल्यू सबसे ज़्यादा कोट किया गया और सबसे कम उपयोगी नंबर है, यह सिर्फ मरी हुई डील्स डिलीट करने से मना करने से ऊपर जाता है। जो मेट्रिक्स असल में अनुमान लगाते हैं वे फ्लो के बारे में हैं: स्टेज के बीच कन्वर्जन रेट, स्टेज में औसत समय, और क्वार्टर के टारगेट का कितना हिस्सा पहले से एक असली माइलस्टोन पार कर चुके डील्स से कवर है।
वॉल्यूम नहीं, वेलोसिटी देखें। एक पाइपलाइन जो टारगेट का 3 गुना है लेकिन रेंग रही है वह मिस करेगी; एक दुबली जो तेज़ चल रही है वह हिट करेगी। यह ट्रैक करें कि डील्स कहां अटकती हैं और कितना समय लगता है, और आप ईमानदारी से पूर्वानुमान लगा सकते हैं, और बस उसके कुल को घूरने की बजाय फ़नल को ठीक कर सकते हैं।
एक पाइपलाइन इस बात का जवाब देने के लिए मौजूद है कि कितना क्लोज़ होगा, कब तक, और क्या अटका है, आशावाद स्टोर करने के लिए नहीं। स्टेज को खरीदार की कार्रवाइयों से डिफाइन करें, इसे लगातार हाइजीन से ईमानदार रखें, साप्ताहिक रिव्यू को एक वर्किंग सेशन की तरह चलाएं जो अटकी हुई डील्स और पतले फ़नल्स को खोजे, और कुल वैल्यू की बजाय वेलोसिटी से पूर्वानुमान लगाएं। एक छोटी पाइपलाइन जिस पर आप भरोसा करते हैं रेवेन्यू का अनुमान लगाती है; एक फूली हुई जिस पर आप नहीं करते बस बुरी खबर को क्वार्टर-एंड तक टालती है।
FAQ
सेल्स पाइपलाइन मैनेजमेंट क्या है?
एक सेल्स फोरकास्ट को ईमानदार रखने का अनुशासन: यह जानना कि क्या असली है, क्या अटका हुआ है, और आगे क्या करना है। एक पाइपलाइन को यह जवाब देना चाहिए कि कितना बंद होने की संभावना है, कब तक, और चीज़ें कहां अटक रही हैं, सिर्फ उम्मीद भरे डील्स स्टोर करना नहीं।
सेल्स पाइपलाइन स्टेज कैसे परिभाषित होने चाहिए?
रेप की भावनाओं से नहीं, वेरिफाई करने लायक खरीदार कार्रवाइयों से। "एक टेक्निकल रिव्यू बुक की" एक स्टेज-योग्य कार्रवाई है; "दिलचस्पी है" एक भावना है। स्टेजों को कार्रवाइयों पर एंकर करने का मतलब है कि एक डील वाइब्स पर आगे नहीं बढ़ सकता, जो पाइपलाइन को ईमानदार रखता है।
कुल पाइपलाइन वैल्यू एक बुरी मेट्रिक क्यों है?
यह सिर्फ मृत डील्स डिलीट करने से इनकार करने से बढ़ जाती है। जो मेट्रिक्स असल में रेवेन्यू की भविष्यवाणी करती हैं वे फ्लो के बारे में हैं: स्टेजों के बीच कन्वर्ज़न रेट, स्टेज में औसत समय, और वेलोसिटी। लक्ष्य से 3 गुना बड़ा लेकिन रेंगता हुआ पाइपलाइन चूक जाएगा; एक दुबला, तेज़ी से चलता हुआ पाइपलाइन हिट करेगा।
सेल्स पाइपलाइन में कितने स्टेज होने चाहिए?
कोई यूनिवर्सल संख्या नहीं है, ज़्यादातर में 4 से 7 होते हैं, और गिनती उतनी मायने नहीं रखती जितना यह कि हर एक को क्या परिभाषित करता है। "सही" संख्या वाले स्टेज वाला पाइपलाइन भी आपसे झूठ बोलता है अगर वे स्टेज भावना पर आधारित हैं, किसी ऐसी खरीदार कार्रवाई पर नहीं जिसे आप इंगित कर सकें। इतने स्टेज चुनें कि आप देख सकें कि डील्स असल में कहां अटकती हैं, और उतने ही जितने आप ईमानदार रख सकें।
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ऐसी पाइपलाइन चाहिए जो रेवेन्यू का अनुमान लगाए?
मैं फाउंडर्स और टीमों को उम्मीद भरी डील लिस्ट को एक ईमानदार पूर्वानुमान में बदलने में मदद करता हूं (खरीदार की कार्रवाइयों से जुड़े स्टेज, इसे सच्चा रखने वाली हाइजीन, और वह चीज़ें खोलने वाले रिव्यू जो मायने रखती हैं) देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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