सेल्स और मार्केटिंग अलाइनमेंट: इसे असल में कैसे पाएं

मार्केटिंग कहती है कि उसने बहुत सारे लीड्स दिए। सेल्स कहती है कि लीड्स बेकार थे। मार्केटिंग उस पाइपलाइन की तरफ इशारा करती है जो उसने सोर्स की; सेल्स उन डील्स की तरफ इशारा करती है जो कभी क्लोज़ नहीं हुईं। दोनों को यकीन है कि वे अपना काम कर रहे हैं और दूसरी टीम समस्या है।

यह गतिरोध एक बढ़ती हुई कंपनी में सबसे महंगी चीज़ों में से एक है, और यह लगभग कभी लोगों के बारे में नहीं होता: यह एक गायब समझौते के बारे में होता है। सेल्स और मार्केटिंग अलाइनमेंट कोई पर्सनैलिटी फिक्स नहीं है; यह एक ऑपरेटिंग फैसला है। यहां बताया गया है कि इसे असल में कैसे पाएं, बस इस पर एक और मीटिंग करने की बजाय।

गलत अलाइनमेंट की खामोश कीमत

गलत अलाइनमेंट शायद ही कभी झगड़े के रूप में दिखता है। यह रिसाव के रूप में दिखता है। जिन लीड्स को बनाने में मार्केटिंग ने कड़ी मेहनत की वे बिना छुए पड़े रहते हैं क्योंकि सेल्स उन पर भरोसा नहीं करती। डील्स अटक जाती हैं क्योंकि मार्केटिंग ने जो कहानी बताई वह उस बातचीत से मेल नहीं खाती जो सेल्स करती है।

बजट उन लोगों को आकर्षित करने पर खर्च होता है जिनका सेल्स कभी पीछा करने वाली ही नहीं थी। साफ तौर पर कोई फेल नहीं हो रहा, फिर भी पूरा फ़नल अपनी क्षमता के एक अंश पर चलता है। दोनों टीमें अलग-अलग नंबरों के लिए ऑप्टिमाइज़ कर रही हैं, इसलिए जो मेहनत जमा होनी चाहिए थी वह इसकी बजाय रद्द हो जाती है।

एक साझा लक्ष्य पर सहमत हों

मूल कारण आमतौर पर यह है कि टीमों को अलग-अलग चीज़ों पर मापा जाता है (मार्केटिंग को लीड्स या ट्रैफिक पर, सेल्स को क्लोज़्ड रेवेन्यू पर) इसलिए वे स्वाभाविक रूप से अलग दिशाओं में खींचती हैं। अलाइनमेंट दोनों को एक ही नतीजे की तरफ इशारा करने से शुरू होती है: वह पाइपलाइन जो रेवेन्यू बनती है।

जब मार्केटिंग लीड वॉल्यूम के लिए नहीं बल्कि लीड की क्वालिटी जो कन्वर्ट होती है के लिए जवाबदेह है, और सेल्स मार्केटिंग जो सोर्स करती है उस पर काम करने के लिए जवाबदेह है, तो एक-दूसरे को दोष देने का इंसेंटिव उड़ जाता है। आप दो अलग-अलग स्कोरबोर्ड्स का पीछा कर रही दो टीमों को अलाइन नहीं कर सकते। उन्हें एक दें।

एक "अच्छा लीड" साथ में डिफाइन करें

सबसे ज़्यादा लेवरेज वाला अकेला फिक्स एक साझा, लिखित योग्य लीड की परिभाषा है। न मार्केटिंग की परिभाषा, न सेल्स की, एक जिस पर दोनों साइन ऑफ करें। यह इतनी खास होनी चाहिए कि कोई भी एक लीड को देखकर सहमत हो सके कि वह गिनती में आता है या नहीं:

यह वह जगह भी है जहां डिमांड जनरेशन और लीड जनरेशन के बीच का फर्क व्यवहार में तय होता है: दोनों टीमों को इस बात पर सहमत होना होगा कि वे क्या बना रही हैं बनाम क्या कैप्चर कर रही हैं।

ऑपरेटिंग रिदम बनाएं

अलाइनमेंट कोई एक बार की ऑफसाइट नहीं है; यह एक आदत है। इसे एक नियमित, छोटी मीटिंग चाहिए जहां दोनों टीमें एक ही नंबरों को देखती हैं और लूप बंद करती हैं: कौन-से लीड्स कन्वर्ट हुए, कौन-से नहीं और क्यों, मार्केटिंग को किसका ज़्यादा या कम भेजना चाहिए, डील्स कहां अटक रही हैं।

वह फीडबैक लूप वह है जो साझा परिभाषा को ईमानदार रखता है जैसे-जैसे मार्केट बदलता है, और यह एक ऐसा काम है जो ग्रोथ ऑपरेशंस में सीधे रहता है, वह फंक्शन जो दोनों टीमों को जोड़ने वाले डेटा और प्रोसेस का मालिक है। बिना किसी रिदम के, एक अच्छी तरह अलाइंड टीम भी एक क्वार्टर के अंदर वापस दो स्कोरबोर्ड्स में बह जाती है।

अलाइनमेंट एक सिस्टम है, कोई संधि नहीं

जो टीमें इसे सही करती हैं उनके पास ज़्यादा दोस्ताना लोग नहीं होते; उनके पास बेहतर प्लंबिंग होती है। एक साझा लक्ष्य, एक अच्छे लीड की सहमत परिभाषा, एक साफ हैंडऑफ, और सब कुछ ईमानदार रखने वाला एक स्थायी रिदम। इन्हें जगह पर रखें और पुरानी बहस के पास बहस करने के लिए कुछ बचता ही नहीं: नंबर साझा हैं, परिभाषा लिखी हुई है, और लूप समस्याओं को दोष में जमने से पहले पकड़ लेता है। यह वही अनुशासन है जो बिज़नेस डेवलपमेंट को एक दोहराने लायक सिस्टम में बदलता है वीरता की एक श्रृंखला की बजाय: नतीजे जिनका सब मालिक हैं, प्रोसेस से जुड़े हुए।

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