ज़्यादातर टीमों को लीड जनरेशन की समस्या नहीं है। उन्हें लीड जनरेशन स्ट्रैटेजी की समस्या है, या यूं कहें कि उसकी अनुपस्थिति है। उनके पास टैक्टिक्स हैं: एक कोल्ड ईमेल टूल, एक LinkedIn कैडेंस, एक लीड मैग्नेट, कहीं से खरीदी गई एक लिस्ट।
जो उनके पास नहीं है वह टैक्टिक्स के ऊपर की वह परत है जो तय करती है किससे संपर्क करना है, क्यों उन लोगों को परवाह होनी चाहिए, और कैसे यह सब हर क्वार्टर की आपाधापी की बजाय दोहराने लायक बन जाता है। वह परत स्ट्रैटेजी है, और यह उस पाइपलाइन के बीच का फर्क है जिसका आप पूर्वानुमान लगा सकते हैं और जिसके लिए आप प्रार्थना करते हैं। यहां बताया गया है कि एक B2B lead generation स्ट्रैटेजी कैसे बनाएं जो असल में साथ बनी रहे।
स्ट्रैटेजी बनाम टैक्टिक्स, यह फर्क क्यों मायने रखता है
टैक्टिक्स चैनल और मूवमेंट्स हैं: कोल्ड ईमेल, एड्स, कंटेंट, इवेंट्स, आउटबाउंड कॉल्स। स्ट्रैटेजी उन फैसलों का सेट है जो उन टैक्टिक्स को काम करने देती है: आप किसे टारगेट कर रहे हैं, आप उन्हें क्या ऑफर कर रहे हैं, कौन-सा चैनल फिट बैठता है, और आप कैसे क्वालिफाई करते हैं।
जितनी मर्ज़ी टैक्टिक्स बदलें; अगर नीचे की स्ट्रैटेजी धुंधली है, तो हर चैनल कम परफॉर्म करता है और आप निष्कर्ष निकालते हैं "कोल्ड ईमेल काम नहीं करता" जबकि असली समस्या यह थी कि आपने गलत लोगों को एक कमज़ोर ऑफर ईमेल किया। स्ट्रैटेजी सही करें और एक औसत चैनल भी प्रोड्यूस करता है। यही पूरा खेल है: स्ट्रैटेजी वह है जो टैक्टिक्स को दोहराने लायक बनाती है।
1. सबसे पहले ICP डिफाइन करें
आपका आइडियल कस्टमर प्रोफाइल नींव है, और इसे गलत करना चुपचाप आगे की हर चीज़ बर्बाद कर देता है। एक व्यापक "छोटे बिज़नेस" नहीं: एक खास, वर्णित करने लायक सेगमेंट: कंपनी का साइज़, इंडस्ट्री, ट्रिगर, और उस व्यक्ति का रोल जो दर्द महसूस करता है। ICP जितना तेज़ होगा, हर मैसेज उतना ही प्रासंगिक बनता है और आपकी रिप्लाई और कन्वर्जन दरें उतनी ही चढ़ती हैं। सही अकाउंट्स की एक संकरी लिस्ट हर बार शायदों की एक विशाल लिस्ट से जीतती है। यह वह जगह भी है जहां वॉल्यूम मायने रखने वाली मेट्रिक होना बंद कर देता है, आप जिसके पीछे हैं वह है सिग्नल, सिर्फ ज़्यादा लीड्स नहीं।
2. ऑफर को दर्द के हिसाब से तेज़ करें
एक बार जब आप जान जाते हैं किसे, आपको उनके रिस्पॉन्ड करने की एक वजह चाहिए। ऑफर आपका प्रोडक्ट नहीं है: यह वह खास, वैल्यूएबल चीज़ है जिसके साथ आप लीड करते हैं: एक डायग्नोसिस, एक प्रासंगिक इनसाइट, बिना घर्षण वाला एक पहला कदम जो साफ तौर पर उनके समय के लायक हो। अगर आपकी आउटरीच आपके बारे में है ("हम X करते हैं, डेमो चाहिए?"), तो यह इनबॉक्स में हर दूसरे वेंडर से मुकाबला करती है।
अगर यह उस समस्या के बारे में है जिसे वे पहचानते हैं और जिसे हटाने के लिए भुगतान करेंगे, तो यह अलग दिखती है। ऑफर वह जगह है जहां ज़्यादातर B2B लीड जनरेशन चुपचाप फेल होती है, और जहां रिप्लाई पाने वाली आउटरीच जीती या हारी जाती है।
3. वह चैनल चुनें जो फिट बैठता है, सब मत चलाएं
इंस्टिंक्ट हर जगह होने का है। बेहतर मूव उन एक-दो चैनलों को चुनना है जहां आपका ICP असल में ध्यान देता है और अच्छा बनने लायक गहराई से जाना है। हर विकल्प के लिए तीन चीज़ें देखें:
आपका ICP पहले से कहां है
तय अकाउंट लिस्ट्स के लिए आउटबाउंड ईमेल और LinkedIn; सक्रिय रूप से ढूंढ रहे लोगों के लिए कंटेंट और सर्च; उधार के भरोसे के लिए पार्टनरशिप। चैनल को इससे मिलाएं कि आपका खरीदार समाधान कैसे खोजता है।
आप क्या टिकाऊ रख सकते हैं
एक चैनल जिसे आप महीनों तक लगातार चलाते हैं वह तीन से जीतता है जिनमें आप बस हाथ आज़माते हैं। वह चुनें जो आप असल में करते रहेंगे जब यह बोरिंग हो।
जहां इकोनॉमिक्स काम करती है
कुछ चैनल हाई-वॉल्यूम, कम-वैल्यू वाली डील्स के लिए सूट करते हैं; कुछ मुट्ठी भर हाई-वैल्यू अकाउंट्स के लिए। मूवमेंट को अपनी डील साइज़ में फिट करें।
4. कठोरता से क्वालिफाई करें, और इंटेंट से रूट करें
ऊपर ज़्यादा लीड्स होने का कोई मतलब नहीं अगर आपकी टीम गलत लोगों का पीछा करते हुए डूब जाए। एक असली स्ट्रैटेजी पहले से तय करती है कि एक क्वालिफाइड लीड कैसा दिखता है और बाकी सबका क्या होता है। फिट से स्कोर करें (क्या वे ICP से मेल खाते हैं?) और इंटेंट से (क्या वे अभी खरीद के सिग्नल दिखा रहे हैं?), और अपनी सबसे अच्छी मेहनत वहां खर्च करें जहां दोनों ऊंचे हों।
बाकी सब कुछ नर्चर होता है या छोड़ दिया जाता है, सेल्स को ज़बरदस्ती नहीं दिया जाता। यह वही आइडिया है जो डिमांड बनाम कैप्चर है: आपको दोनों चाहिए, लेकिन सही ढंग से मेहनत रूट करने के लिए आपको डिमांड बनाने और उसे कैप्चर करने के बीच का फर्क जानना होगा।
5. जीतने वाले पैटर्न को एक सिस्टम में बदलें
स्ट्रैटेजी तभी एक एसेट बनती है जब यह किसी एक व्यक्ति के दिमाग में रहना बंद कर देती है। एक बार जब ICP, ऑफर और चैनल का कॉम्बिनेशन काम करना शुरू करता है, इसे डॉक्यूमेंट करें, स्टेप्स को स्टैंडर्डाइज़ करें, और फॉलो-अप बनाएं ताकि यह चले चाहे कोई एक व्यक्ति अच्छे हफ़्ते में हो या नहीं। ऐसे ही लीड जनरेशन हीरोइज़्म से इंफ्रास्ट्रक्चर की तरफ बढ़ती है, और यही एक ऐसा लीड जनरेशन सिस्टम बनाने का पूरा मतलब है जो आपके बिना चलता है। एक स्ट्रैटेजी जिसे आप दोहरा नहीं सकते वह स्ट्रैटेजी नहीं है; यह एक लकी क्वार्टर है।
लीड जनरेशन का जमा होने वाला वर्ज़न
आपाधापी की बजाय एक स्ट्रैटेजी की तरह किया गया, B2B lead generation जमा होता है। एक तेज़ ICP मैसेजिंग को आसान बनाता है; एक मज़बूत ऑफर हर चैनल को उठाता है; अनुशासित क्वालिफिकेशन आपकी टीम को क्लोज़ करने के लिए आज़ाद करता है; और एक डॉक्यूमेंटेड सिस्टम का मतलब है कि हर क्वार्टर शून्य से नहीं, पिछले वाले से आगे शुरू होता है। "अनुमानित पाइपलाइन" वाली टीमें गुप्त टैक्टिक्स नहीं चला रहीं: उन्होंने बस ऊपर के चार फैसले जानबूझकर लिए और सुधरने के लिए काफी लंबे समय तक उन पर टिके रहे। यही स्ट्रैटेजी है। टैक्टिक्स आसान हिस्सा हैं।
एक B2B lead generation स्ट्रैटेजी टूल्स का ढेर नहीं, चार फैसले हैं: एक तेज़ ICP, उनके दर्द के इर्द-गिर्द बना एक ऑफर, एक-दो चैनल जिन्हें आप लगातार चलाते हैं, और कठोर क्वालिफिकेशन जो फिट और इंटेंट से मेहनत रूट करती है। उन्हें जानबूझकर लें, जीतने वाले पैटर्न को एक डॉक्यूमेंटेड सिस्टम में बदलें, और पाइपलाइन आपाधापी होना बंद करके जमा होना शुरू कर देती है।
FAQ
B2B लीड जनरेशन स्ट्रैटेजी क्या है?
यह टैक्टिक्स के ऊपर की वह परत है जो तय करती है कि किसे टारगेट करना है, उन्हें क्यों परवाह करनी चाहिए, और पूरी चीज़ कैसे दोहराने लायक बनती है: एक तेज़ आइडियल कस्टमर प्रोफाइल, उनके दर्द के इर्द-गिर्द बनी एक ऑफर, लगातार चलाया गया एक या दो चैनल, और सख्त क्वालिफिकेशन जो फिट और इंटेंट के हिसाब से मेहनत को रूट करती है।
B2B लीड जनरेशन स्ट्रैटेजी बनाने के लिए क्या कदम हैं?
सबसे पहले ICP डिफाइन करें, अपने प्रोडक्ट की बजाय खास दर्द पर ऑफर को तराशें, सभी चैनल चलाने की बजाय उन एक-दो चैनलों को चुनें जो फिट बैठते हैं, सख्ती से क्वालिफाई करें और फिट व इंटेंट के हिसाब से रूट करें, फिर जीतने वाले पैटर्न को एक डॉक्यूमेंटेड, दोहराने लायक सिस्टम में बदलें।
हर क्वार्टर B2B लीड जनरेशन एक भागदौड़ जैसा क्यों लगता है?
क्योंकि ज़्यादातर टीमों के पास टैक्टिक्स (एक टूल, एक कैडेंस, एक लिस्ट) तो हैं लेकिन नीचे वह स्ट्रैटेजी लेयर नहीं है जो किसे, क्यों और कैसे तय करे। चैनल बदलने से एक अस्पष्ट स्ट्रैटेजी ठीक नहीं होती; एक साफ ICP, ऑफर और क्वालिफिकेशन एक औसत चैनल को भी नतीजे देने पर मजबूर कर देते हैं।
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ऐसी लीड जनरेशन स्ट्रैटेजी चाहिए जो जमा हो?
मैं फाउंडर्स और टीमों को ऐसा B2B lead generation बनाने में मदद करता हूं जो आपाधापी की बजाय अनुमानित हो (इसके पीछे का ICP, ऑफर, चैनल और सिस्टम) देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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