डील क्वालिफिकेशन: तेज़ी से ना कहना

हर सेल्स टीम कहती है कि वे लीड्स को क्वालिफाई करते हैं। ज़्यादातर नहीं करते, असल में नहीं। वे एक डिस्कवरी कॉल पर कुछ सवाल पूछते हैं, कन्वर्सेशन के बारे में अच्छा महसूस करते हैं, और फिर भी डील को पाइपलाइन में जोड़ देते हैं क्योंकि ना कहना पैसे मेज़ पर छोड़ने जैसा लगता है। तीन महीने बाद वह डील अभी भी उसी स्टेज में अटकी है, चुपचाप फोरकास्ट को नीचे खींच रही है और उन घंटों को खा रही है जो किसी के पास बचे नहीं हैं। इसका फिक्स एक लंबा डिस्कवरी स्क्रिप्ट नहीं है। यह तेज़ी से डिसक्वालिफाई करने का अनुशासन है।

एक भरी हुई पाइपलाइन जो कभी क्लोज़ नहीं होती, सेहत नहीं है: कर्ज़ है

रेप्स को पाइपलाइन जोड़ने के लिए इनाम मिलता है, उससे दूर चलने के लिए नहीं, इसलिए इंसेंटिव हमेशा एक डील को ज़िंदा रखने की तरफ इशारा करता है, उसे क्लोज़ करने की बजाय। नतीजा एक ऐसा फोरकास्ट है जो उन डील्स से भरा है जो कभी असल में लाइव नहीं थीं: कोई बजट नहीं, कोई टाइमलाइन नहीं, उनके पीछे कोई असली अथॉरिटी नहीं। यह भरावट सिर्फ एक रेप का समय बर्बाद नहीं करती।

यह इसके ऊपर बने हर फोरकास्ट और कैपेसिटी डिसीज़न को खराब करती है, वही फेलियर मोड जो sales pipeline management में कवर किया गया है, जहां एक पाइपलाइन एक ऐसा फोरकास्ट होना बंद कर देती है जिस पर आप काम कर सकें और एक फिक्शन बन जाती है जिसे सब चुपचाप सवाल न करने पर सहमत हैं।

फिट के लिए क्वालिफाई करें, इंटरेस्ट के लिए नहीं

इंटरेस्ट सस्ता है। कोई भी कॉल लेगा, कुछ सवाल पूछेगा, और एंगेज्ड लगेगा, खासकर अगर कन्वर्सेशन को चालू रखने की कोई कीमत नहीं है। फिट कठिन, ज़्यादा उपयोगी सवाल है: क्या यह अकाउंट असल में उस ग्राहक की प्रोफाइल से मेल खाता है जो तेज़ी से वैल्यू पाता है और रुका रहता है, या यह सिर्फ एक गर्म बातचीत है जो बुक करने में आसान है? "क्या वे इंटरेस्टेड हैं" पर रुकने वाले क्वालिफिकेशन क्राइटेरिया हमेशा बहुत ज़्यादा को गुज़रने देंगे। क्राइटेरिया को आपके असली आइडियल कस्टमर प्रोफाइल के खिलाफ टेस्ट करने की ज़रूरत है, सिर्फ यह नहीं कि किसी ने फोन उठाया।

वे सवाल जो असल में डिसक्वालिफाई करते हैं

अस्पष्ट सवालों को अस्पष्ट जवाब मिलते हैं जो चाहे कुछ भी हो ठीक लगते हैं। "क्या आपके पास इसके लिए बजट है?" लगभग हमेशा हां मिलता है। मज़बूत वर्ज़न कुछ ऐसा पूछता है जिसे एक रेप घुमा नहीं सकता: क्या इस फिस्कल ईयर में पहले से बजट अलॉट है, या अभी अप्रूव होना बाकी है और किसके द्वारा?

क्या टाइमलाइन को चलाने वाला कोई असली इवेंट है (एक कॉन्ट्रैक्ट जो खत्म हो रहा है, एक कंप्लायंस डेडलाइन, एक लॉन्च डेट), या "जल्द ही" सिर्फ "किसी दिन" कहने का एक विनम्र तरीका है? क्या कॉल पर मौजूद व्यक्ति के पास इसे आगे बढ़ाने की असली अथॉरिटी है, या वह सिर्फ जानकारी इकट्ठा करने का काम सौंपा गया व्यक्ति है? यहां तीन ईमानदार जवाब एक हफ्ते में उतने डील्स डिसक्वालिफाई कर देते हैं जितने एक तिमाही के उम्मीद भरे फॉलो-अप।

ना कहना एक सेवा है, नुकसान नहीं

एक खराब-फिट डील को डिसक्वालिफाई करना एक सेल खोना नहीं है: यह एक बुरी सेल से बचना है। यह प्रॉस्पेक्ट को कुछ ऐसा खरीदने से बचाता है जो उनके लिए काम नहीं करेगा, आपकी डिलीवरी टीम को एक ऐसे अकाउंट से बचाता है जो हमेशा चर्न होने वाला था, और उन घंटों को खाली करता है जो एक रेप ऐसी डील पीछा करने में बिताता जो कभी क्लोज़ नहीं होने वाली थी।

यह वही सिद्धांत है जो लीड क्वालिटी सिग्नल के पीछे है: सिग्नल पर भरोसा करने की बजाय वॉल्यूम पीछा करना तब होता है जब एक टीम एक अच्छी लीड और सिर्फ एक बिज़ी लीड में फर्क नहीं बता सकती, और क्वालिफिकेशन ठीक वही है जो उस भरोसे को वापस बनाता है।

इसे प्रोसेस में बनाएं, सिर्फ अपने दिमाग में नहीं

एक रेप के दिमाग में अच्छे क्वालिफिकेशन इंस्टिंक्ट्स स्केल नहीं करते, और जिस पल वह रेप बीमार होता है या आगे बढ़ जाता है, वे गायब हो जाते हैं। इसका फिक्स क्राइटेरिया को साफ बनाना और स्टेज गेट पर उन्हें लागू करना है: एक डील डिस्कवरी से आगे बिना डॉक्यूमेंटेड बजट स्टेटस, एक असली टाइमलाइन ड्राइवर, और रिकॉर्ड पर एक नामित डिसीज़न-मेकर के आगे नहीं बढ़ सकती। यह क्वालिफिकेशन को एक जजमेंट कॉल से बदल देता है जो मूड और अनुभव के हिसाब से बदलता है, एक दोहराने लायक फिल्टर में जो पूरी टीम हर बार एक जैसे लागू करती है।

FAQ

आगे पढ़ें