Signing call हमेशा आसान हिस्सा होती है। दोनों साइड optimistic हैं, logo partner page पर चला जाता है, कोई एक press-worthy LinkedIn post लिखता है। फिर तीन महीने बीतते हैं, और जब आप पूछते हैं कि partnership कैसी चल रही है, तो ईमानदार जवाब बस कंधे उचकाना होता है। ऐसा इसलिए नहीं कि यह फेल हो गई, बल्कि इसलिए कि किसी ने तय ही नहीं किया कि "अच्छा चलना" असल में कैसा दिखेगा, तो उसे किसी चीज़ से मिलाने के लिए कुछ है ही नहीं।
साइन होने के बाद पार्टनरशिप चुप क्यों हो जाती हैं
एक साइन हुआ एग्रीमेंट इरादा मापता है, परफॉर्मेंस नहीं। यह कहता है कि दो कंपनियां साथ काम करने पर राजी हुईं, यह नहीं कि कोई भी साइड अभी कुछ अलग कर रही है। बिना scorecard के, इकलौता सिग्नल anecdotal होता है, एक partner rep गुजरते हुए एक deal का जिक्र करता है, कोई गलती से CRM में एक referral नोटिस करता है। यह ट्रैक की जा रही partnership नहीं है, यह उम्मीद की जा रही partnership है। "हमारी एक डील है" और "डील कुछ प्रोड्यूस कर रही है" के बीच का गैप ठीक वही जगह है जहां ज्यादातर channel partnerships चुपचाप अटक जाती हैं।
क्या ट्रैक करें
Activation, सिर्फ साइनेचर नहीं
क्या partner ने असल में enablement स्टेप किया है, पहला pitch दिया गया, पहला deal register हुआ, पहली joint call बुक हुई? 60 दिन बाद zero activation वाला साइन हुआ एग्रीमेंट एक मरी हुई partnership है जो जिंदा वाले का paperwork पहने है।
Sourced या influenced pipeline
उन deals को ट्रैक करें जो partner ने सीधे source किए, उनसे अलग जिन्हें उसने सिर्फ touch किया। दोनों को मिलाने से हर partnership असल से ज्यादा productive दिखती है।
Response time, दोनों दिशाओं में
आपकी टीम को partner के सवाल का जवाब देने में कितना समय लगता है, और उन्हें आपके सवाल का जवाब देने में कितना? किसी भी साइड पर धीमा response time आमतौर पर सबसे पहली चेतावनी होती है।
Partner असल में आपके बारे में क्या कह रहा है
क्या आप उनके pitch का हिस्सा हैं, या आप वह चीज़ बन गए जिसका जिक्र वे सिर्फ सीधे पूछे जाने पर करते हैं? यह बदलाव चुपचाप होता है और नंबरों से पहले बता देता है कि pipeline कहां जा रही है।
स्कोरकार्ड का मालिक कौन है
जिस scorecard का कोई मालिक नहीं होता वह एक ऐसी spreadsheet बन जाती है जिसे कोई नहीं खोलता। वही discipline जो partner enablement को काम करने लायक बनाती है यहां भी लागू होती है: एक व्यक्ति को इसे रिव्यू करने का ज़िम्मेदार बनाएं, समूह के रूप में "partnerships team" नहीं। उस व्यक्ति को सीनियर होने की जरूरत नहीं, उसे बस असल में शेड्यूल पर नंबर देखने और गलत दिशा में जा रहे नंबरों को झंडी दिखाने की जरूरत है।
इसे एक कैडेंस पर रिव्यू करें, अंदाज़े पर नहीं
महीने में एक बार आमतौर पर सही rhythm है, इतना बार-बार कि दो तिमाही चुप रहने से पहले partnership का चुप होना पकड़ में आ जाए, इतना कम बार-बार कि यह busywork न बन जाए। रिव्यू खुद छोटा है: ऊपर वाले चार नंबर निकालें, पिछले महीने से तुलना करें, और एक सवाल पूछें, क्या यह partnership अभी मिल रहे समय के लायक है। जो partnerships यह टेस्ट पास करती हैं उन्हें निवेश मिलता रहता है।
FAQ
साइन होने के बाद पार्टनरशिप चुप क्यों हो जाती हैं?
एक साइन हुआ एग्रीमेंट इरादा मापता है, परफॉर्मेंस नहीं। बिना scorecard के, इकलौता सिग्नल anecdotal होता है, इसलिए partnership को ट्रैक करने की बजाय उससे उम्मीद की जा रही होती है।
पार्टनरशिप स्कोरकार्ड को क्या ट्रैक करना चाहिए?
Activation, sourced pipeline बनाम सिर्फ influenced, दोनों दिशाओं में response time, और क्या आप असल में partner के pitch का हिस्सा हैं या सिर्फ पूछे जाने पर mention होते हैं।
पार्टनरशिप स्कोरकार्ड कितनी बार रिव्यू करना चाहिए?
महीने में एक बार आमतौर पर सही rhythm है। एक नामित owner इसे रिव्यू करे, पूरी टीम नहीं।
एक साइन हुआ पार्टनरशिप एग्रीमेंट इरादा मापता है, नतीजे नहीं। Activation, sourced pipeline, response time और क्या आप असल में partner के pitch का हिस्सा हैं यह ट्रैक करें, सिर्फ यह नहीं कि logo किसी slide पर पहुंचा या नहीं। एक owner नामित करें, महीने में रिव्यू करें।
आगे पढ़ें
पार्टनरशिप साइन की है और पक्का नहीं कि यह असल में काम कर रही है?
मैं टीमों को scorecard, ownership और review cadence बनाने में मदद करता हूं जो एक साइन हुए एग्रीमेंट को असल में प्रोड्यूस करने वाली partnership में बदलती है। देखें मैं कैसे काम करता हूं।
कॉल बुक करें