चैनल पार्टनरशिप: पार्टनर-लेड ग्रोथ के लिए एक प्लेबुक

हर फाउंडर के मन में आखिरकार एक ही ख्याल आता है: कोई वहां पहले से ही मेरे सटीक खरीदार को बेच रहा है, मैं एक-एक करके दरवाज़े क्यों खटखटा रहा हूं? वही इंस्टिंक्ट चैनल पार्टनरशिप के पूरे आइडिया के पीछे है: सिर्फ अपने खुद के आउटरीच की बजाय दूसरी कंपनियों के रिश्तों के ज़रिए बढ़ना।

सही तरीके से किया जाए तो, एक चैनल आपको वह डिस्ट्रीब्यूशन देता है जिसे आप कभी खरीद नहीं सकते: बड़े पैमाने पर भरोसेमंद इंट्रो, ऐसे लोगों से जिन्हें आपके खरीदार पहले से सुनते हैं। गलत तरीके से किया जाए तो: यह साइन हुए एग्रीमेंट्स का एक ढेर है जो कुछ पैदा नहीं करता। यहां बताया गया है कि पार्टनर-लेड ग्रोथ असल में कैसे काम करती है, और ऐसा चैनल कैसे बनाएं जो बेचे।

चैनल पार्टनरशिप असल में क्या हैं

चैनल पार्टनरशिप कोई भी ऐसी व्यवस्था है जहां दूसरी कंपनी आपको उन ग्राहकों तक पहुंचने या उनकी सेवा करने में मदद करती है जिन तक आप अकेले नहीं पहुंच पाते: रीसेलर्स, रेफरल पार्टनर्स, एजेंसियां, इंटीग्रेशन, या को-सेलर्स। समान धागा है लेवरेज: आप एक पार्टनर का भरोसा और पहुंच उधार लेते हैं बजाय इसे शुरू से बनाने के।

यह एकबारगी बिज़नेस डेवलपमेंट डील्स से अलग अनुशासन है, एक चैनल कोई एक हाथ मिलाना नहीं है: यह मार्केट का एक दोहराने लायक रास्ता है जो बनने के बाद उत्पादन करता रहता है। गलती पार्टनरशिप को मुफ्त ग्रोथ मानना है। वे लेवरेज हैं, और लेवरेज को जमा होने से पहले असली मेहनत से कमाना पड़ता है।

ज़्यादातर पार्टनरशिप कुछ पैदा क्यों नहीं करतीं

चैनल प्रोग्राम्स का कब्रिस्तान स्लाइड पर लोगो और उन कॉन्ट्रैक्ट्स से भरा है जिन पर कोई काम नहीं करता। वे एक अनुमानित वजह से फेल होते हैं: डील साइन हो गई लेकिन इंसेंटिव कभी अलाइन नहीं हुआ।

एक पार्टनर के पास सीमित ध्यान और सौ प्राथमिकताएं होती हैं; अगर आपको बेचना साफ तौर पर उनके समय के लायक नहीं है (पैसे में, उनके ग्राहक के साथ सद्भावना में, या अपनी खुद की समस्या हल करने में) तो यह बस नहीं होगा। "हम एक-दूसरे को रेफर करेंगे" कोई प्लान नहीं है; यह कुछ न करने का शिष्ट तरीका है। एक पार्टनरशिप तभी काम करती है जब पार्टनर की जीत ठोस हो और उस तक का रास्ता आसान हो। बाकी सब नाटक है।

आकार नहीं, ओवरलैप के आधार पर पार्टनर चुनें

लालच सबसे बड़ा नाम पीछा करने का होता है। लेकिन सबसे अच्छा पार्टनर सबसे बड़ा नहीं होता: यह वह होता है जिसकी ऑडियंस आपकी ऑडियंस से ओवरलैप करती है और जिसका ऑफर आपके साथ बिना कॉम्पिटीशन के पूरा होता है। आपको वही खरीदार चाहिए, एक न-ओवरलैप होने वाला प्रोडक्ट, और एक पार्टनर जो इतना छोटा हो कि आपकी सफलता उसके लिए मायने रखे।

एक विशालकाय कंपनी जो आपको पांच सौ इंटीग्रेशन में से एक के रूप में लिस्ट करती है वह आपको एक बैज देती है, चैनल नहीं। इसे सही करना असल में अपने खुद के खरीदार को अच्छी तरह जानने की कवायद है, वही स्पष्टता जो एक तेज़ आइडियल कस्टमर प्रोफाइल आपको देती है वह आपको बिल्कुल बताती है कि आपको किसकी ऑडियंस उधार लेनी चाहिए।

एक ऐसा चैनल बनाएं जो बेचे

एक काम करने वाला चैनल बनाया जाता है, साइन नहीं किया जाता। चार हिस्से जो एक एग्रीमेंट को रेवेन्यू में बदलते हैं:

ध्यान दें कि कॉन्ट्रैक्ट उस लिस्ट में कहीं नहीं है। कागज़ी कार्रवाई रिश्ते की रक्षा करती है; यह रेवेन्यू नहीं बनाती। enablement बनाता है।

रिश्ते को खत्म किए बिना उसकी रक्षा करें

चैनल्स को अभी भी गार्डरेल्स चाहिए: किसका किस ग्राहक पर मालिकाना हक है, लीड्स कैसे ट्रैक होते हैं, रेवेन्यू कैसे बंटता है, अगर यह खत्म हो जाए तो क्या होता है। इसे छोड़ दें और पहली असली डील एक विवाद बन जाती है जो रिश्ते को ज़हरीला कर देता है। लेकिन एक संतुलन है: शुरुआती दिनों में ज़्यादा वकील लगाना यह संकेत देता है कि आप उससे पहले ही अविश्वास दिखा रहे हैं जब कुछ बचाने लायक भी नहीं है।

ज़रूरी चीज़ों की एक साफ, सरल समझ के साथ हल्के से शुरू करें, और जैसे-जैसे वॉल्यूम बढ़े वैसे-वैसे इसे औपचारिक बनाएं। अगर आपको इसे साफ-सुथरे तरीके से करने की चेकलिस्ट चाहिए: मैंने इसे पार्टनरशिप एग्रीमेंट चेकलिस्ट में रख दिया है, लक्ष्य वह स्पष्टता है जो झगड़ों को रोके, वह घर्षण नहीं जो डील्स को रोके।

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