डील साइन हो चुकी है। Slack में शैम्पेन इमोजी, पार्टनर पेज पर लोगो जुड़ गया, सब अगली चीज़ पर आगे बढ़ जाते हैं। तीन महीने बाद आप नंबर चेक करते हैं और पार्टनर ने शून्य डील रजिस्टर की हैं। कागज़ पर पार्टनरशिप में कुछ भी गलत नहीं है। कॉन्ट्रैक्ट ठीक है, इंसेंटिव ठीक हैं। बस किसी ने उनकी टीम को यह नहीं सिखाया कि आपको असल में कैसे बेचा जाए। पार्टनर को साइन करना फिनिश लाइन नहीं है। यह एक बिल्कुल अलग काम की स्टार्टिंग लाइन है: enablement।
साइन करने के ठीक बाद पार्टनरशिप क्यों अटकती है
जिसने डील साइन की वह लगभग कभी वह व्यक्ति नहीं होता जिसे इसे बेचना है। एक पार्टनरशिप्स लीड अंदरूनी तौर पर एग्रीमेंट का समर्थन करता है, लीगल और कमर्शियल शर्तों को पार कराता है, और फिर उसे उन रेप्स के हवाले कर देता है जो कभी कमरे में थे ही नहीं। उन रेप्स के पास उन प्रोडक्ट्स के इर्द-गिर्द बने कोटा हैं जिन्हें पिच करना उन्हें पहले से आता है। आपका प्रोडक्ट एक नई, अनजान लाइन आइटम है जो सेल्स कॉल के उसी 30 मिनट के लिए मुकाबला कर रही है, और अनजान चीज़ डिफ़ॉल्ट रूप से हार जाती है।
वह उत्साह जिसने डील साइन कराई, अगर उसकी जगह कुछ और न ले तो जल्दी फीका पड़ जाता है। जानबूझकर किए गए enablement पुश के बिना, एक पार्टनरशिप ज़ोर से फेल नहीं होती। यह बस चुपचाप कभी शुरू ही नहीं होती।
पार्टनर enablement का असल मतलब क्या है
Enablement कोई एक पेज का PDF और किकऑफ कॉल नहीं है। यह किसी ऐसे व्यक्ति के लिए, जो आपके लिए काम नहीं करता, आपके प्रोडक्ट को उतने ही भरोसे से बेचना जितना आसान हो सके बनाना है जितना वह अपना खुद का बेचता है, जिसका मतलब है "मैं इसका ज़िक्र कर सकता हूं" और "मैंने वाकई इसे पिच किया" के बीच का हर घर्षण बिंदु हटाना।
वह एक स्क्रीन में समाने वाला बैटलकार्ड है, चालीस स्लाइड्स नहीं। प्राइसिंग और कमीशन का गणित जो एक रेप दिमाग में कर सके। एक डील रजिस्टर करने का सीधा तरीका ताकि कोई इस पर बहस न करे कि लीड किसकी थी। और जब कोई रेप ऐसे सवाल पर अटके जिसका जवाब वह खुद नहीं दे सकता, तो आपकी तरफ के किसी असली इंसान तक पहुंचने का तेज़ रास्ता।
अपने ब्रांड के लिए नहीं, पार्टनर रेप के दिन के लिए बनाएं
उन्हें दो मिनट का पिच दें, डेक नहीं
जो रेप इस हफ्ते पांचवीं बार आपका प्रोडक्ट पिच कर रहा है उसे ऐसे तीन वाक्य चाहिए जो वह याद से बोल सके, स्लाइड लाइब्रेरी नहीं जिसे वह फिर कभी नहीं खोलेगा।
असली आपत्तियों का जवाब दें
प्रॉस्पेक्ट्स जो असली शक उठाते हैं (कीमत, स्विच करने की लागत, "क्यों न हम खुद बना लें") उन्हें लिख लें और रेप्स को ईमानदार जवाब दें, मार्केटिंग वाला नहीं।
किसी इंसान तक तेज़ रास्ता बनाएं
एक Slack चैनल या नामित पॉइंट ऑफ कॉन्टैक्ट जो एक घंटे के अंदर कॉल पर आ जाए, वह किसी भी हेल्प-सेंटर आर्टिकल से बेहतर है जब कोई रेप डील के बीच में हो।
शुरुआती जीत को इनाम दें और सबको बताएं
जो रेप पार्टनरशिप के ज़रिए पहली डील क्लोज़ करता है वह उनकी बाकी टीम के लिए आपका सबसे अच्छा रिक्रूटिंग टूल बन जाता है, लेकिन तभी जब सबको इसके बारे में पता चले।
साइनेचर नहीं, एक्टिवेशन मापें
ज़्यादातर पार्टनर प्रोग्राम गलत नंबर रिपोर्ट करते हैं: साइन हुए पार्टनर्स। यह एक वैनिटी मेट्रिक है, यह आपको बताता है कि आपकी डील-मेकिंग कितनी अच्छी है, न कि यह कि पार्टनरशिप रेवेन्यू पैदा कर रही है या नहीं। इसकी बजाय इसे फ़नल की तरह ट्रैक करें: साइन हुआ, एनेबल्ड (ऑनबोर्डिंग पूरी की), एक्टिवेटेड (पहली डील रजिस्टर की), प्रोड्यूसिंग (पहली डील क्लोज़ की)। ज़्यादातर गिरावट साइन और एनेबल्ड के बीच होती है, और वह गैप पूरी तरह आपके नियंत्रण में है। यह वह enablement काम है जिसके लिए किसी ने समय बजट नहीं किया।
एक साइन हुई पार्टनरशिप कोई नतीजा नहीं है। यह एक हाइपोथिसिस है जिसे अभी तक टेस्ट नहीं किया गया। जो पार्टनरशिप वाकई रेवेन्यू पैदा करती हैं वे वे हैं जहां किसी ने वह बेढब काम किया जिससे पार्टनर की टीम के लिए आपको बेचना आसान हो गया: एक छोटा पिच, ईमानदार आपत्ति-निवारण, किसी असली इंसान तक पहुंचने का तेज़ तरीका, और एक फ़नल जो सिर्फ लोगो गिनने की बजाय एक्टिवेशन ट्रैक करता है।
FAQ
साइन होने के तुरंत बाद पार्टनरशिप्स क्यों अटक जाती हैं?
जो व्यक्ति डील साइन करता है वह शायद ही कभी वह व्यक्ति होता है जिसे इसे बेचना पड़ता है। फील्ड रेप्स के पास उन प्रोडक्ट्स के इर्द-गिर्द बने कोटा होते हैं जिन्हें पिच करना वे पहले से जानते हैं, और एक अनजान नई लाइन आइटम डिफ़ॉल्ट रूप से हार जाती है जब तक कुछ शुरुआती उत्साह की जगह न ले।
पार्टनर एनेबलमेंट क्या है?
किसी ऐसे व्यक्ति के लिए जो आपके लिए काम नहीं करता, आपके प्रोडक्ट को अपने ही जितने आत्मविश्वास से बेचना जितना आसान हो सके बनाना: एक-स्क्रीन बैटलकार्ड, प्राइसिंग मैथ जो एक रेप दिमाग में कर सके, एक सिंपल डील-रजिस्ट्रेशन प्रोसेस, और सवालों के लिए एक असली व्यक्ति तक तेज़ रास्ता।
एक पार्टनर प्रोग्राम को साइन हुए पार्टनर्स की बजाय क्या मापना चाहिए?
एक फ़नल: साइन किया, सक्षम (ऑनबोर्डिंग पूरी की), सक्रिय (पहला डील रजिस्टर किया), प्रोड्यूसिंग (पहला डील बंद किया)। ज़्यादातर ड्रॉप-ऑफ साइन और सक्षम के बीच होता है, जो पूरी तरह आपके नियंत्रण में है और ठीक वह एनेबलमेंट काम है जिसे ज़्यादातर प्रोग्राम्स छोड़ देते हैं।
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पार्टनर्स साइन हो गए लेकिन कुछ हिल नहीं रहा?
मैं टीमों को वह पार्टनर enablement बनाने में मदद करता हूं जिसे पार्टनर्स वाकई इस्तेमाल करते हैं, वह PDF नहीं जो किसी फ़ोल्डर में पड़ा रहता है देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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