सेल्स-टू-सक्सेस हैंडऑफ: जहां डील्स ठंडी पड़ जाती हैं

एक डील बंद होती है और सब सेलिब्रेट करते हैं, माना जाता है कि मुश्किल हिस्सा खत्म हो गया। फिर तीन महीने बाद अकाउंट चुप है, नाखुश है, या चला गया है, और कोई ठीक से बता नहीं पाता क्यों। आमतौर पर जवाब प्रोडक्ट या ग्राहक नहीं होता। यह हैंडऑफ है: वह पल जब एक डील उस व्यक्ति से जिसने इसे जीता, उस व्यक्ति तक पहुंचती है जिसे इसे डिलीवर करना है, जहां वह सारा कॉन्टेक्स्ट जिसने सेल को मुमकिन बनाया, चुपचाप क्लोज़िंग रेप के दिमाग में रह जाता है, अकाउंट के साथ मूव करने की बजाय।

हैंडऑफ ही वह जगह क्यों है जहां डील्स असल में मरती हैं

सेल्स और डिलीवरी (चाहे वह कस्टमर सक्सेस हो, ऑनबोर्डिंग हो, या एक अकाउंट टीम) अलग-अलग चीज़ों के लिए ऑप्टिमाइज़्ड हैं। सेल्स क्लोज़ करने के लिए ऑप्टिमाइज़्ड है; डिलीवरी बनाए रखने और बढ़ाने के लिए ऑप्टिमाइज़्ड है। बिना एक जानबूझकर हैंडऑफ के, अकाउंट वह सीमा सिर्फ वही लेकर पार करता है जो CRM फील्ड्स में है, जो कभी पूरी तस्वीर नहीं होती।

चैंपियन की असली मोटिवेशन, इंटरनल पॉलिटिक्स, वह खास नतीजा जो सेल्स कन्वर्सेशन में वादा किया गया था लेकिन कभी कॉन्ट्रैक्ट में नहीं लिखा गया: यह सब या तो ट्रांसफर होता है या नहीं होता, और अगर नहीं होता, तो नई टीम पहले 90 दिन वह फिर से खोजने में बिताती है जो पुरानी टीम पहले से जानती थी।

असल में क्या ट्रांसफर होना चाहिए

कॉन्ट्रैक्ट नए मालिक को बताता है कि क्या बेचा गया था। यह नहीं बताता कि ग्राहक ने क्यों खरीदा, और वही गैप है जहां रिश्ते ठंडे पड़ते हैं।

एक हैंडऑफ प्रोसेस बनाएं, स्लैक मैसेज नहीं

"मैं आपको लूप में लाऊंगा" एक हैंडऑफ नहीं है: यह उम्मीद है कि कॉन्टेक्स्ट एक गलियारे की बातचीत से बच जाएगा। एक असली हैंडऑफ प्रोसेस में एक स्थायी स्टेप है: एक छोटा डॉक्यूमेंट या कॉल, जो किसी अकाउंट को क्लोज़्ड-वॉन मार्क करने से पहले ज़रूरी है, जहां क्लोज़िंग रेप नए मालिक को ऊपर की चारों चीज़ों के बारे में बताता है जबकि ग्राहक के साथ रिश्ता अभी भी फॉलो-अप सवाल पूछने लायक गर्म है। यह अच्छे growth operations के पीछे वाला वही इंस्टिंक्ट है, सिस्टम को वज़न उठाना चाहिए, न कि उस व्यक्ति की सद्भावना जिसे इसका ज़िक्र करना याद रहे।

दिन एक से पहले ओनरशिप की लाइन खींचें

दूसरी जगह जहां हैंडऑफ चुपचाप फेल होते हैं वह ओनरशिप की अस्पष्टता है, हफ्तों का एक हिस्सा जहां सेल्स सोचता है कि सक्सेस अकाउंट का मालिक है और सक्सेस सोचता है कि सेल्स अभी भी ऑनबोर्डिंग संभाल रहा है, और ग्राहक वह है जो नोटिस करता है कि कोई ड्राइव नहीं कर रहा।

ओनरशिप ट्रांसफर होने का ठीक पल नाम दें, इसे दोनों टीमों के डैशबोर्ड पर डालें, और सुनिश्चित करें कि ग्राहक एलिमिनेशन की प्रोसेस से पता लगाने की बजाय सीधे नए मालिक से सुने। बिना मालिक वाला ग्रे ज़ोन ठीक वैसा गैप है जो आपकी ऑपरेशंस टूटी होने के संकेत में कवर किया गया है, प्रोसेस स्लाइड पर ठीक दिखता है और उस पल फेल होता है जब व्यवहार में कोई इसे देख नहीं रहा होता।

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