फाउंडर-लेड सेल्स: कब करें और कब हायर करें

शुरुआती दौर में, फाउंडर का खुद प्रोडक्ट बेचना कोई समझौता नहीं है, यह एक अनुचित फायदा है। समस्या को इतनी गहराई से कोई और नहीं समझता, कॉल के बीच में सिर्फ फाउंडर ही पिच बदल सकता है क्योंकि उसने अभी-अभी कुछ नया खोजा है, और कोई भी हायर किया गया सेल्सपर्सन वह विश्वास नहीं दे पाएगा जो उस व्यक्ति के पास होता है जिसने चीज़ बनाई। समस्या यह नहीं है कि फाउंडर-लेड सेल्स काम करती है, यह सच में काम करती है। समस्या यह है कि ज़्यादातर फाउंडर कभी सोच-समझकर तय नहीं करते कि यह कब काम करना बंद कर देगी, इसलिए वह पल बहुत पहले निकल जाता है जब बदलाव हो जाना चाहिए था।

फाउंडर-लेड सेल्स शुरुआत में क्यों काम करती है

बेचने वाले फाउंडर के पास तीन फायदे होते हैं जिन्हें कोई भी हायर किया गया व्यक्ति तुरंत बराबर नहीं कर सकता। पहला, वह प्रोडक्ट को उस स्तर पर जानता है जिसे कोई स्क्रिप्ट कैप्चर नहीं कर सकती, इसलिए वह रटी-रटाई प्रतिक्रियाएं देने की बजाय असली आपत्तियों का रीयल टाइम में जवाब दे सकता है।

दूसरा, हर सेल्स बातचीत प्रोडक्ट रिसर्च भी होती है: प्रॉस्पेक्ट्स को क्या रोकता है इसके पैटर्न सीधे रोडमैप में वापस जाते हैं, बीच में किसी रिपोर्ट के बिना जो सिग्नल को कमज़ोर कर दे। तीसरा, फाउंडर से बात करने वाला खरीदार महसूस करता है कि असली अथॉरिटी वाला कोई उसकी परवाह करता है, जो शुरुआती दौर में डील क्लोज़ करने के लिए अब भी बहुत मायने रखता है।

वह क्लोज़्ड लूप, एक साथ बेचना और सीखना, वही है जो शुरुआती प्रोडक्ट-मार्केट फिट को संभव ही बनाता है। यही वजह भी है कि इतने सारे फाउंडर इसे ज़रूरत से कहीं ज़्यादा देर तक पकड़े रहते हैं: यह अपूरणीय महसूस होता है क्योंकि, कुछ समय के लिए, यह था।

यह चुपचाप कहां टूटती है

यह टूटना लगभग कभी नाटकीय नहीं होता। ऐसा नहीं है कि फाउंडर-लेड सेल्स अचानक काम करना बंद कर देती है, बल्कि इसकी अवसर लागत धीरे-धीरे अदृश्य होती जाती है। फाउंडर सेल्स कॉल में जो भी घंटा बिताता है वह एक ऐसा घंटा है जो प्रोडक्ट स्ट्रैटेजी, हायरिंग, या किसी भी ऐसी चीज़ में नहीं गया जो सिर्फ फाउंडर कर सकता है। शुरुआती दौर में वह अदला-बदली फायदेमंद होती है। बाद में, पाइपलाइन कैलेंडर से तेज़ी से बढ़ने लगती है, और फाउंडर को पता चले बिना ही वह बॉटलनेक बन जाता है।

टूटने का दूसरा तरीका और भी खामोश है: सेल्स की क्वालिटी एक दोहराने लायक प्रोसेस की बजाय फाउंडर की उपलब्धता पर निर्भर होने लगती है। किसी और को नहीं पता कि एक मुश्किल आपत्ति को असल में कैसे संभाला जाता है क्योंकि यह कभी लिखा ही नहीं गया, सिर्फ फाउंडर के दिमाग में रहा। इससे बिज़नेस उस तरह से नाज़ुक हो जाता है जो किसी डैशबोर्ड पर तब तक नहीं दिखता जब तक यह असली समस्या न बन जाए।

हायर करने के सही संकेत

कोई कैलेंडर आपको यह नहीं बताता कि ट्रांज़िशन कब करना है, लेकिन कुछ लगातार दिखने वाले संकेत ज़रूर बताते हैं:

हायर करने का मतलब पीछे हटना नहीं है

सबसे आम गलती बहुत देर से हायर करना नहीं है, बल्कि हायर करके पूरी तरह गायब हो जाना है। जो फाउंडर पूरी तरह चला जाता है वह वही प्रोडक्ट कॉन्टेक्स्ट अपने साथ ले जाता है जिसने सेल्स को इतना असरदार बनाया था, और पहले सेल्सपर्सन के हाथ में एक बिना-परखी हुई स्क्रिप्ट के अलावा कुछ नहीं छोड़ता।

जो ट्रांज़िशन काम करता है वह धीरे-धीरे होता है: फाउंडर सबसे बड़ी या सबसे स्ट्रैटेजिक कॉल्स के करीब रहता है जबकि नया हायर वॉल्यूम संभालता है, वह डॉक्यूमेंट करता है जो पहले सिर्फ फाउंडर के दिमाग में रहता था, और इस ओवरलैप पीरियड का इस्तेमाल इंट्यूशन को असली प्रोसेस में बदलने के लिए करता है।

यही वह चीज़ है जो एक स्केल करने वाली सेल्स टीम को एक ऐसी टीम से अलग करती है जो बस फाउंडर को उसी काम में किसी बदतर व्यक्ति से बदल देती है। लक्ष्य कभी यह नहीं था कि फाउंडर हमेशा के लिए बेचता रहे, लक्ष्य यह था कि फाउंडर बेचकर इतना सीख ले कि वह किसी और को इसे बेहतर करना सिखा सके।

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