हर कुछ सालों में एक ग्रोथ मूवमेंट को कंपनी बनाने का "सही" तरीका घोषित किया जाता है, और सब उसे कॉपी करने के लिए दौड़ते हैं। अभी product-led growth ताज पहने हुए है, और बहुत से फाउंडर्स एक फ्री ट्रायल को ऐसे प्रोडक्ट पर लगा रहे हैं जो कभी उसके लिए बनाया ही नहीं गया, फिर सोचते हैं कि यह काम क्यों नहीं कर रहा। Product-led और sales-led growth कोई फैशन चॉइस नहीं हैं; ये एक फिट का सवाल हैं। सही जवाब यह तय करता है कि आप क्या बेचते हैं, इसे कौन खरीदता है, और इसकी कीमत क्या है, आपके फीड पर क्या ट्रेंड कर रहा है वह नहीं।
मूल फर्क
product-led growth (PLG) में, प्रोडक्ट खुद सेल करता है। लोग साइन अप करते हैं, खुद इसे आज़माते हैं, बिना किसी से बात किए वैल्यू पाते हैं, और लिमिट पर पहुंचने पर अपग्रेड करते हैं। मूवमेंट सेल्फ-सर्व है; मार्केटिंग और प्रोडक्ट भार उठाते हैं, और इंसान देर से आते हैं, अगर आते भी हैं।
sales-led growth (SLG) में, लोग सेल करते हैं। एक प्रॉस्पेक्ट एक इंसान से बात करता है (एक डेमो, एक कॉल, एक प्रपोज़ल) और एक सेल्सपर्सन उन्हें दिलचस्पी से हस्ताक्षर तक गाइड करता है। मूवमेंट हाई-टच है; रिश्ते और बिज़नेस डेवलपमेंट भार उठाते हैं, और प्रोडक्ट का मूल्यांकन किया जाता है, बस आज़माया नहीं जाता।
कोई भी दूसरे से ज़्यादा सोफिस्टिकेटेड नहीं है। ये एक ही सवाल के अलग-अलग जवाब हैं: कमिट करने से पहले एक खरीदार को कितनी मदद चाहिए?
Product-led growth को काम करने के लिए क्या चाहिए
PLG जादुई लगता है (यूज़र्स खुद को हासिल करते हैं) लेकिन यह तभी काम करता है जब खास शर्तें सच हों। प्रोडक्ट को कम सेटअप और बिना ट्रेनिंग के तेज़ी से साफ वैल्यू देनी होगी। जो समस्या यह हल करता है वह ऐसी होनी चाहिए जिसे कोई व्यक्ति बिना किसी कंसल्टेंट के समझाए खुद महसूस और समझ सके। प्राइस इतना कम होना चाहिए कि एक व्यक्ति बिना कमेटी के हां कह सके।
और आपको असली वॉल्यूम चाहिए, क्योंकि सेल्फ-सर्व कन्वर्जन रेट्स कम होती हैं, इसलिए फ़नल का ऊपरी हिस्सा चौड़ा होना चाहिए। इन शर्तों को मिस करें और "product-led" का मतलब बस "कोई खरीदार को गाइड नहीं कर रहा, और ज़्यादातर उलझन में चले जाते हैं" हो जाता है। PLG डिस्ट्रीब्यूशन और एक वाकई सेल्फ-एक्सप्लेनेटरी प्रोडक्ट पर जीता या मरता है।
Sales-led growth को काम करने के लिए क्या चाहिए
SLG सही मूवमेंट है जब दांव और कीमत दोनों ऊंचे हों। अगर प्रोडक्ट जटिल है, यह बदलता है कि एक टीम कैसे काम करती है, या इतनी कीमत का है कि कई लोगों की मंज़ूरी चाहिए, तो एक खरीदार एक इंसान चाहता है: कोई जो आपत्तियों का जवाब दे, पिच को कस्टमाइज़ करे, और फैसले का जोखिम कम करे।
एंटरप्राइज़ डील्स, रेगुलेटेड इंडस्ट्रीज़, और लंबे इम्प्लीमेंटेशन वाली कोई भी चीज़ यहीं रहती है। ट्रेड-ऑफ है लागत और स्पीड: sales-led growth हर ग्राहक के लिए महंगा है और स्केल करने में धीमा, क्योंकि आप इसे लोग जोड़कर बढ़ाते हैं, सिर्फ ट्रैफिक नहीं। लेकिन हाई-वैल्यू, सोच-समझकर की गई खरीदों के लिए: यह कोई लक्ज़री नहीं है: यह इकलौता मूवमेंट है जो क्लोज़ करता है।
कैसे चुनें: टेस्ट
ट्रेंड को भूलें और अपने असली बिज़नेस के बारे में इनका जवाब दें:
क्या कोई अकेले वैल्यू पा सकता है?
क्या एक नया यूज़र बिना कॉल या ऑनबोर्डिंग के एक असली "आहा" तक पहुंच सकता है? अगर हां, तो PLG टेबल पर है। अगर वे बिना गाइडेंस के खो जाएंगे, तो sales-led की तरफ झुकें।
इसकी कीमत क्या है, और कौन साइन करता है?
कम कीमत और एक फैसला लेने वाला व्यक्ति सेल्फ-सर्व के पक्ष में है। ऊंची कीमत और एक खरीद कमेटी को डील को गाइड करने के लिए एक इंसान चाहिए।
फ़नल का ऊपरी हिस्सा कितना बड़ा है?
कम सेल्फ-सर्व कन्वर्जन की भरपाई के लिए PLG को वॉल्यूम चाहिए। अगर आपका मार्केट छोटा है और हर ग्राहक कीमती है, तो sales-led का गणित बहुत बेहतर काम करता है।
ज़्यादातर कंपनियां आखिरकार दोनों मिला लेती हैं
सबसे साफ जवाब शायद ही कभी पूरी तरह एक या दूसरा होता है। बहुत सी सबसे मज़बूत कंपनियां एक हाइब्रिड चलाती हैं: व्यक्तियों और छोटी टीमों को सस्ते में हासिल करने के लिए सेल्फ-सर्व, फिर एक सेल्स मूवमेंट जो तब आता है जब एक अकाउंट इतना बड़ा हो जाए कि इंसानी टच के लायक हो। प्रोडक्ट डिमांड और क्वालिफाइड सिग्नल पैदा करता है; सेल्स उन अकाउंट्स को कन्वर्ट करती है जहां डील साइज़ इसे जस्टिफाई करती है।
जो मायने रखता है वह कोई कबीला चुनना नहीं है: यह हर स्टेज पर मूवमेंट को खरीदार से मिलाना है, ताकि आप कभी उस सेल्सपर्सन के लिए भुगतान न करें जिसकी एक सेल्फ-सर्व ग्राहक को ज़रूरत नहीं थी, या एक छह-अंकों की डील को चेकआउट पेज पर न छोड़ें। उस मूवमेंट से शुरू करें जो आपका प्रोडक्ट और कीमत असल में मांगते हैं, और दूसरे को तभी जोड़ें जब इकोनॉमिक्स इसकी मांग करे।
Product-led vs sales-led growth कोई फॉलो करने वाला ट्रेंड नहीं है: यह डायग्नोज़ करने लायक एक फिट है। PLG चुनें जब एक खरीदार अकेले, कम कीमत पर वैल्यू तक पहुंच सके, और उसे खिलाने के लिए वॉल्यूम हो; sales-led चुनें जब प्रोडक्ट जटिल हो, कीमत ऊंची हो, और एक कमेटी फैसला ले। ज़्यादातर जीतने वाले दोनों मिलाते हैं, हासिल करने के लिए सेल्फ-सर्व, टच के लायक अकाउंट्स क्लोज़ करने के लिए सेल्स।
FAQ
प्रोडक्ट-लेड और सेल्स-लेड ग्रोथ में क्या फर्क है?
प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ में प्रोडक्ट खुद बेचता है: लोग साइन अप करते हैं, खुद ट्राई करते हैं, और लिमिट पर पहुंचने पर अपग्रेड करते हैं, बहुत कम या बिना किसी इंसान के शामिल हुए। सेल्स-लेड ग्रोथ में एक सेल्सपर्सन एक प्रॉस्पेक्ट को दिलचस्पी से हस्ताक्षर तक डेमो, कॉल्स और प्रपोज़ल्स के ज़रिए गाइड करता है। एक सेल्फ-सर्व है; दूसरी हाई-टच है।
क्या प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ सेल्स-लेड ग्रोथ से बेहतर है?
सामान्य रूप से कोई भी बेहतर नहीं है, वे अलग प्रोडक्ट्स में फिट बैठते हैं। PLG तब काम करता है जब एक खरीदार अकेले असली वैल्यू तक पहुंच सकता है, कीमत इतनी कम है कि एक व्यक्ति फैसला ले सके, और कम सेल्फ-सर्व कन्वर्ज़न की भरपाई के लिए काफी वॉल्यूम है। सेल्स-लेड तब काम करता है जब प्रोडक्ट जटिल, महंगा है, या एक कमेटी की मंज़ूरी चाहता है।
क्या एक कंपनी प्रोडक्ट-लेड और सेल्स-लेड ग्रोथ दोनों इस्तेमाल कर सकती है?
हां, अच्छी तरह स्केल करने वाली ज़्यादातर कंपनियां मिश्रित हो जाती हैं: व्यक्तियों और छोटी टीमों को सस्ते में हासिल करने के लिए सेल्फ-सर्व, फिर एक सेल्स मूवमेंट जो तब आता है जब एक अकाउंट इंसानी टच को सही ठहराने के लिए काफी बड़ा हो। इसे अक्सर प्रोडक्ट-लेड सेल्स कहा जाता है।
प्रोडक्ट-लेड और सेल्स-लेड ग्रोथ में कौन-सी मेट्रिक्स अलग होती हैं?
प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ को एक्टिवेशन रेट, टाइम-टू-वैल्यू, सेल्फ-सर्व कन्वर्ज़न और प्रोडक्ट-क्वालिफाइड लीड्स पर आंका जाता है। सेल्स-लेड ग्रोथ को पाइपलाइन कवरेज, सेल्स साइकल लेंथ, विन रेट और औसत कॉन्ट्रैक्ट वैल्यू पर आंका जाता है। अपने मूवमेंट के लिए गलत सेट ट्रैक करना असली समस्या छुपा देता है।
Brand-led growth क्या है, और यह product-led growth से कैसे अलग है?
Brand-led growth रेप्युटेशन और प्रोडक्ट के बाहर बनी डिमांड पर निर्भर करता है, अवेयरनेस, भरोसा और वर्ड ऑफ माउथ, ताकि पहले से कन्विंस्ड खरीदार आएं। Product-led growth खरीदारों को कन्विंस करने के लिए प्रोडक्ट पर ही निर्भर करता है, एक फ्री ट्रायल या फ्रीमियम टियर के ज़रिए जिसे वे कमिट करने से पहले ट्राई कर सकें। प्रैक्टिस में दोनों एक-दूसरे को मज़बूत करते हैं: एक मज़बूत ब्रांड उस फ्री ट्रायल की लागत घटा देता है जिस पर product-led growth निर्भर करता है, और एक बेहतरीन सेल्फ-सर्व प्रोडक्ट एक्सपीरियंस ही वह चीज़ है जो आखिर में एक मज़बूत ब्रांड बनाती है।
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मैं फाउंडर्स और टीमों को उनके प्रोडक्ट, प्राइस और खरीदार के साथ फिट बैठने वाला ग्रोथ मूवमेंट चुनने में मदद करता हूं (और इसे चलाने के लिए सिस्टम बनाता हूं) देखें मैं कैसे काम करता हूं।
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